个人养(yǎng)老金业(yè)务试(shì)点落地(dì)半年(nián)，你参与了(le)吗？

　　自去年11月27日开始，个人(rén)养老金开始进入为期一年的试点，在全国选取了36个试点城市(shì)和地区进行推进。据人力(lì)资源和(hé)社会保(bǎo)障部数据(jù)显示，截至今年3月末，个人养老金开户(hù)数量达到3324万，市场空间初步(bù)打开。

　　作为个人养(yǎng)老金业务的代销(xiāo)主渠道(dào)之(zhī)一，证券公(gōn希思黎什么档次的品牌，希思黎和雅诗兰黛哪个档次高g)司凭借其与权益产(chǎn)品的紧密联系和(hé)与投资(zī)者的深度了解，在(zài)养老基金(jīn)销售方面已有多方实践。时值个人养老(lǎo)金业务试点推行半年之际(jì)，中国基金报(bào)记者深入多家券(quàn)商，了(le)解(jiě)个人养(yǎng)老(lǎo)金代(dài)销中的“苦与乐”。

　　发挥财(cái)富管理优势(shì)

　　券商深(shēn)耕个人养老金市场

　　中(zhōng)国基金报记者(zhě) 闫(yán)晶滢

　　试(shì)点半年以来，个人养老金业务正在获得(dé)更多(duō)证券(quàn)公司(sī)的重视。

　　早在去年11月(yuè)个人养(yǎng)老金试(shì)点落地(dì)，14家券(quàn)商(shāng)获得代销(xiāo)资(zī)格(gé)。截(jié)至今年(nián)3月(yuè)31日，证监(jiān)会(huì)更新名录(lù)中(zhōng)个(gè)人养老金基金数量(liàng)增加至143只，券商数量扩容至(zhì)18家，平安证券、安信证(zhèng)券及(jí)中信证(zhèng)券（山东）、中信(xìn)证券华南新(xīn)增获批。

　　作为公募基金最主要的代销方(fāng)之一，证券(quàn)公(gōng)司在个人养老金(jīn)业(yè)务(wù)试点的铺(pù)开和推广中(zhōng)持续(xù)发力，个人养老金业务也成为大型券商们财富管(guǎn)理转型的重要抓手。通过精(jīng)心布局(jú)产(chǎn)品及渠道，与(yǔ)基金(jīn)投顾服务结(jié)合，试点(diǎn)券商充(chōng)分发挥(huī)财富管理优势，做(zuò)“精”养(yǎng)老基金(jīn)销售。

　　产(chǎn)品布局：要(yào)全更要精(jīng)

　　投顾(gù)大有(yǒu)可为(wèi)

　　目前，个人养老金可投资的(de)产品(pǐn)主(zhǔ)要有四(sì)类：银行理财、储蓄存款、养(yǎng)老保险(xiǎn)、公募基金。据人社部个人养老金产品名录显(xiǎn)示(shì)，当前上线个人(rén)养老金产品共有(yǒu)652只，其中储蓄(xù)类产(chǎn)品、理财类(lèi)产(chǎn)品、基金(jīn)类产品、保险类产(chǎn)品分别为465只、18只、137只、32只。

　　相比(bǐ)之下，证券(quàn)公司代销个(gè)人养老金产品资格受到明显限制，仅部分具备保险兼(jiān)业(yè)代(dài)理牌(pái)照的证券公司可销售养老(lǎo)保险，大多(duō)数试点券商将视线聚焦(jiāo)于公募基金上(shàng)进行重(zhòng)点开拓(tuò)，发力(lì)“全布局”。

　　例如，海通证券在2022年年报中表示(shì)，其顺利获得首(shǒu)批个人养老金(jīn)基金销售资格，完(wán)成全部(bù)40家基(jī)金(jīn)管理公(gōng)司共计126只(zhǐ)个人养老金基金产品(pǐn)的上线(xiàn)，基本实现(xiàn)个(gè)人养老金公募(mù)基金(jīn)产品全覆(fù)盖。

　　中信建投个人(rén)养(yǎng)老金业务负责人(rén)向中国基金报记(jì)者介绍(shào)称，中(zhōng)信(xìn)建投已(yǐ)引进华夏基金等发行养老基金管理人的137只(zhǐ)Y份额产(chǎn)品，后续将(jiāng)不断完善产品池。东方证券亦(yì)表示，目(mù)前已基(jī)本实现了养老公(gōng)募基金的全覆(fù)盖。

　　银河证(zhèng)券(quàn)相关业务负责人指出(chū)，从(cóng)客(kè)户服务办理的角度看，大部分客户(hù)更愿意在产品货架(jià)丰富的机(jī)构办理个(gè)人(rén)养老(lǎo)金业务。因此在服务体系的基础架构上，风(fēng)格(gé)多样、风险收益(yì)多元的产品货(huò)架能(néng)够带给客户更好的服务办理体验，产品布局(jú)的“全面”是(shì)个(gè)人(rén)养老金业务(wù)的基础。

　　与此(cǐ)同时，从客户投资选择的角度讲，大部分客户对于金融产品的特征和策略的认知、对自身投(tóu)资能力、投资意愿、投资目(mù)的(de)的认(rèn)知较为模糊。帮(bāng)助客户做好“养老规划”、协助客户筛选“合适的产品”，就(jiù)成为服(fú)务机构的“核心竞争力”。在全面引入个人养老金可(kě)投资的产(chǎn)品(pǐn)类型的(de)基(jī)础上，各家机构需要深入、充分、严谨地(dì)研究每类产品的(de)特性(xìng)；结合(hé)存量(liàng)客户的(de)个性化(huà)画(huà)像和(hé)客户特点，为(wèi)客户(hù)提供切实可行的(de)产(chǎn)品评估体系(xì)和(hé)养(yǎng)老规划方案。

　　实际上，对于个人投(tóu)资者来说，当前阶(jiē)段认可并开通(tōng)个人养老金账户的(de)理由，一是来自开户渠(qú)道的(de)多重福利动(dòng)员，二是(shì)个人养(yǎng)老金(jīn)带来的个(gè)税抵(dǐ)扣优惠。但(dàn)不可否认(rèn)的(de)是(shì)，虽(suī)然开户数量众多(duō)，但缴存比率仍不理想。

　　由于个人养老金退休后才能取出，这(zhè)每年12000元(yuán)自然是需要在账户内充分利用长期(qī)投资，但(dàn)如(rú)何(hé)投资(zī)也令不(bù)少投资(zī)者犯难：买什么、买多少，在(zài)哪买(mǎi)、怎么买，选(xuǎn)择越多，困难(nán)越(yuè)多(duō)。现有养老产品的(de)选择已令投(tóu)资者目不暇接，如何让投(tóu)资者(zhě)选择到(dào)适合(hé)自己的产品，证券(quàn)公司的投顾(gù)力量大有可为。

　　“中信建投拥有(yǒu)近万名高素质的投资顾问，帮助(zhù)客户甄选适合自身的养(yǎng)老产品，做好养老规划(huà)和资产(chǎn)配置，做到客户的‘好(hǎo)医生’。”前(qián)述负责人称，中(zhōng)信建投采取线上(shàng)线下相结(jié)合的方式，注重交流和(hé)体(tǐ)验，为客户提(tí)供(gōng)有温度的专(zhuān)业(yè)服务。

　　国泰君安在推广个人养(yǎng)老金业务时曾介绍，其结合个人(rén)养(yǎng)老金基金特点(diǎn)，细化形成“甄选100个人养老金基金评价标准”，综合基金公司治理(lǐ)水平、投(tóu)研(yán)能力、业绩(jì)评(píng)价(jià)、风险管理、声(shēng)誉口(kǒu)碑量化评价，优选值得信(xìn)赖的(de)养老金(jīn)基(jī)金；选出(chū)“综(zōng)合(hé)优选”、“养老(lǎo)专家”、“投研大咖(kā)”、“风险收益性价比”、“聚焦股息”等(děng)特色(sè)养老金基金产品清单，满足养老金(jīn)客户(hù)个性(xìng)化养老(lǎo)需求。

　　渠道(dào)：打造“一(yī)站式”养(yǎng)老

　　拓展“上门服(fú)务”企业员(yuán)工

　　不(bù)得(dé)不承认的是，虽然证券(quàn)公司(sī)营业(yè)网点(diǎn)数量在“金融(róng)圈”内并(bìng)不算少，但远难以与大型商业银行的优势相匹敌。

　　此前兴业银(yín)行(xíng)召开(kāi)的2022年报(bào)发布会上，该(gāi)行高管(guǎn)透露，截至2022年末，该行已经(jīng)累计开立个人养老金(jīn)账户229.16万户，位列全行(xíng)业第三位，市场占有率超10％，仅(jǐn)次(cì)于建设银行和工商(shāng)银行。相比之下，鲜有券商愿(yuàn)意公(gōng)布投资者通过其渠道开通个人养老金账户的情况。

　　产(chǎn)品方面(miàn)，国家社会(huì)保险公共服务平(píng)台上(shàng)仅可(kě)查询商业银行个人(rén)养老金业务开办情况。其中显示，23家获准开办个人养老金业务的银行中，有22家开设了资金账户和储蓄交易业务，8家(jiā)同时开展了基金交易业务(wù)、保险交易(yì)业务和(hé)理(lǐ)财交易业务。

　　与大型商(shāng)业银行所拥有(yǒu)的(de)产品和渠道优(yōu)势相比(bǐ)，证券公(gōng)司个(gè)人养老金业(yè)务的规模相对(duì)有限(xiàn)，仍处于积极开(kāi)拓(tuò)阶(jiē)段(duàn)。

　　不过，虽然网点(diǎn)数量难以比(bǐ)拼，但券商发力(lì)个人养老金业务，自有其独(dú)特“打法”。记者(zhě)注意(yì)到，多家券商在推(tuī)广(guǎng)个(gè)人养老(lǎo)金业务时(shí)，将“一站式”服务作为宣传重点(diǎn)。

　　例(lì)如，国泰君安此前表示，其个人(rén)养老金业务从引导客(kè)户形成科学养老理(lǐ)财(cái)观(guān)念的长远(yuǎn)视角出发(fā)，为客户(hù)提(tí)供从产品策略、到产品优选、再到组合配置的全周期专业资配服(fú)务和(hé)一(yī)站式的产品选择。中信证(zhèng)券亦(yì)推出个人养老金投资(zī)一(yī)站式(shì)解(jiě)决方(fāng)案“信养计(jì)划”，为客户提(tí)供含(hán)账户管(guǎn)理、资(zī)产配置(zhì)、服(fú)务(wù)陪(péi)伴于一体的个人(rén)养老金投资综合服务(wù)。

　　除(chú)了“引(yǐn)进来”并全方位服(fú)务投(tóu)资(zī)者外，“走出去”也是部分券商开拓个人养(yǎng)老金业务的(de)解决方案。东方证券副总(zǒng)裁(cái)徐海宁向(xiàng)记者介绍，东方证券(quàn)基于对个人(rén)养老金目标客(kè)群的深入研究，将开发大中型企业作为个人养(yǎng)老金客户拓展(zhǎn)的重点(diǎn)方向，制定了“上海深度、全国广度”的推广(guǎng)计划。

　　具体而(ér)言，东方证券协同系统内成员(yuán)公司开展走(zǒu)进企业(yè)推广个人养老金(jīn)活动，为(wèi)企(qǐ)业单(dān)位员工(gōng)提供个人养(yǎng)老金上(shàng)门(mén)服务，免去客户(hù)前往(wǎng)营业厅办(bàn)理业务路(lù)上花(huā)费的时间(jiān)，提高(gāo)服务效率，节(jié)约(yuē)客户时间。展业初期组织了(le)超过100场的(de)个人养老金走进企业服务活(huó)动，覆盖企业员工近万人(rén)。

　　个人养老金制度试点半年

　　持有(yǒu)体验成产品(pǐn)胜负手

　　中国基(jī)金报记者曹雯(wén)璟(jǐng)

　　去(qù)年11月下旬(xún)，券商(shāng)代(dài)销个人养(yǎng)老(lǎo)金业务“开闸”，多家(jiā)获资质的机构正式(shì)展业，逐鹿个人养老金(jīn)市场。如今，个人(rén)养老(lǎo)金(jīn)制度实施已有(yǒu)半年，相关产品的收益率和回撤情况、产品能否真正(zhèng)满足养老诉求等问题，持续(xù)成为市场关注焦点。

　　多位(wèi)券商业内人士表示，由于资金“只(zhǐ)进不(bù)出”，认购的产品(pǐn)又(yòu)是为了满(mǎn)足养老需求，投资者更希望能实现低波(bō)动、低回撤。如何做到(dào)从中长(zhǎng)期保值增值同(tóng)时又(yòu)让(ràng)客户体验(yàn)良好是个人养老产(chǎn)品成败的关键。

　　提供更(gèng)匹(pǐ)配的养老产品

　　同时服(fú)务(wù)上(shàng)寻求创新突破

　　眼下，个人养老(lǎo)金业务(wù)已然成(chéng)为券商(shāng)财富管理(lǐ)转型(xíng)的核心方向之一。通过不断(duàn)完善(shàn)客户服务体(tǐ)系(xì)，满足客户多(duō)层次金融需求，促进(jìn)财富管理业务高质量(liàng)发(fā)展，券(quàn)商在(zài)业务内涵上正不断挖潜。

　　多(duō)名券商业内人士表示，在客(kè)户分类服务方面，会(huì)根据国(guó)家政策选择社保关(guān)系在先行城(chéng)市（地区）、能(néng)享受税优(yōu)且对税优敏感、对理(lǐ)财有初步认知的客户(hù)进行第一阶(jiē)段(duàn)的重(zhòng)点(diǎn)服务，对其他客户(hù)会随着试点扩(kuò)大(dà)和客户画像的覆盖进行后续(xù)服务。

　　东方(fāng)证(zhèng)券(quàn)副总裁徐(xú)海宁表(biǎo)示，证券(quàn)公司可重(zhòng)点关注企事业单位(wèi)员工，特别(bié)是大中(zhōng)型城市具有(yǒu)一(yī)定(dìng)经营(yíng)规模的(de)企业员(yuán)工，他们能够享受个税(shuì)抵扣的优势，具(jù)备一(yī)定投资意(yì)识和财务认知；这类人(rén)群对未来退休有一定的规(guī)划和想法。

　　同时，由(yóu)于个人养老金(jīn)是一个(gè)增量市场，对证券公(gōng)司而言，针对潜在客群可以全市场覆(fù)盖(gài)。证券(quàn)公司可(kě)以通过投研优(yōu)势和专业投顾(gù)队伍，创造更多养老(lǎo)投资场景，跟踪了(le)解客户(hù)的风(fēng)险(xiǎn)偏好，结(jié)合稳(wěn)健、平衡、积极等不同风险类型的养老基金(jīn)，帮助客(kè)户建立个人养老金投资计划。此外，证(zhèng)券公司可以通过加(jiā)强顾(gù)问服务(wù)，帮助客户有效应对投(tóu)资组合净值的(de)波动，引导客户持续参与养(yǎng)老金投资，提升(shēng)客户养老投资的获得感(gǎn)、体验感。

　　银河证券相关(guān)业务负责人表示，会针对不同风险(xiǎn)承受能力、不同年龄结构和不同资金(jīn)体量制定个(gè)性化(huà)养老策(cè)略(lüè)。比如对每年享税(shuì)优的1.2万个人(rén)养老金，为居民（无(wú)需开户）提供符合监管部门要求的金融机构(gòu)和金融产品清(qīng)单(dān)、通(tōng)俗易(yì)懂的(de)“养老(lǎo)看隔(gé)壁”理(lǐ)财(cái)案(àn)例、养老(lǎo)讲堂等信(xìn)息(xī)和交(jiāo)易服务；对1.2万之外的(de)资金，提(tí)供更丰富的“安养计划plus”养老金融服务，包(bāo)括(kuò)养(yǎng)老计(jì)算器、个性化的补充(chōng)养老解决(jué)方(fāng)案、定期(qī)的养老(lǎo)方案跟踪报告以及养(yǎng)老直播服务，做好“老(lǎo)百姓身边的养(yǎng)老专家”。

　　在服务创(chuàng)新方面，徐海宁(níng)认(rèn)为，证券(quàn)公司需要(yào)有长远眼光(guāng)，打造增量市场(chǎng)，承担起构建养老(lǎo)金第(dì)三支柱(zhù)的重要使命。

　　第一，在(zài)获客及投教方(fāng)面，应(yīng)加大资(zī)源投(tóu)入，通过教(jiào)育(yù)和(hé)陪伴(bàn)，提高(gāo)客户对个(gè)人养老金的认知。走进企事业(yè)单位，通过上门服务的方式触达企业和客户，举(jǔ)办专题讲座、在(zài)线研讨会(huì)和投资(zī)教(jiào)育(yù)活动，帮助客户了解个人养老金的重要性、投资策略和长期规划(huà)，激发客户对个(gè)人养老金产品(pǐn)的兴趣(qù)和参(cān)与度。

　　第二，在App服务功能优化方面(miàn)，建(jiàn)立(lì)内容丰富的一站式(shì)个人(rén)养老(lǎo)金专区，既包(bāo)括产品(pǐn)购买(mǎi)、定投、持仓查询等基础功能，提供丰富的养(yǎng)老资讯和实用养老工具（如(rú)节税计算器(qì)），加(jiā)强与客户的深度互动。

　　第三，在金融科(kē)技应用(yòng)方面，引入智(zhì)能科技和人工智能技术，通(tōng)过(guò)数据分析和(hé)算(suàn)法(fǎ)模型，根据客户的风险承受(shòu)能力、资产状(zhuàng)况和目(mù)标退(tuì)休年(nián)限，定制化推荐养老金产品组合，并提供实时投资组合跟踪(zōng)和风险管理工具，帮助客(kè)户更好地实现养(yǎng)老(lǎo)投资(zī)保值增(zēng)值。

　　中信建投个人养老金相关业务负责人则(zé)表示，可以通过“人(rén)+科技”，在(zài)大(dà)数(shù)据智能客户分析(xī)系统的基础上，可以针对不同养老(lǎo)诉求的客户达成“千人千面(miàn)”的个性化服务(wù)，人是(shì)“1”，科技(jì)（线上与线下结合）是后面的“0”，二者有机结合，为(wèi)不同生命周期(qī)和年龄阶段的客户提供专(zhuān)业的、一对一的养老(lǎo)配置(zhì)服务。

　　运行半年七成收益告负

　　客户体验成产品胜负手

　　个人养老金(jīn)制(zhì)度(dù)实施已有半(bàn)年，产品收益和回撤率大不大？产品能不能满足真正的养(yǎng)老诉求？这些问题都是投资者的重要关注点(diǎn)。

　　记者注意到，目前养老目(mù)标基金(jīn)的整体(tǐ)收益水(shuǐ)平并不乐观。Wind数据显示，全市(shì)场149只公募养老基金产(chǎn)品，近七成收益告负。其中，业绩垫(diàn)底的(de)一只个人养老目标(biāo)基(jī)金自(zì)成立以(yǐ)来回报(bào)为-7.27％，此(cǐ)外，还(hái)有(yǒu)超20只(zhǐ)产品(pǐn)收益在-3％左(zuǒ)右。

　　而业绩表(biǎo)现较好的有平安稳健养(yǎng)老一年Y、中欧预见养老2025一年持有（FOF）Y自(zì)去年11月成立(lì)以(yǐ)来回报(bào)均为(wèi)3.15％，紧(jǐn)随(suí)其后的是兴全(quán)安泰稳健养老(lǎo)一年(nián)持(chí)有Y，自成立以(yǐ)来回报(bào)为2％，另有富国、万家、华宝、景顺长城、南方、华夏等旗下(xià)超10只养老目标(biāo)基金收益在(zài)1％以(yǐ)上。

　　多位券商业内(nèi)人士表示，由(yóu)于资金“只进不(bù)出”，认购的产品又是为了满足养老需求，投资(zī)者(zhě)更希望能实现低波动、低(dī)回撤。如(rú)何做到从中长期保值增值同时(shí)又让客(kè)户体验良(liáng)好(hǎo)是个人养老产品成(chéng)败的(de)核心。

　　“养老属性的产(chǎn)品应(yīng)力争为客户保值(zhí)增值，否则将违背客户通(tōng)过投(tóu)资达到‘养老目的’的初衷。”银河证券(quàn)相关业务负(fù)责(zé)人介绍，目前(qián)个(gè)人(rén)养老金(jīn)可投资的4类产品风险收益特点明(míng)显，有的类别(bié)更侧重本金安全、有的(de)类(lèi)别更(gèng)侧重资(zī)产增值；但同时，每个类别很难做到在保(bǎo)证其特点达到的同时(shí)又(yòu)规(guī)避掉该类产品的风险或缺陷。“从不同(tóng)客群情况来看，低(dī)波低回撤(chè)对于(yú)离退(tuì)休时点较(jiào)近的(de)投资者比较(jiào)合适，性(xìng)价(jià)比高的(de)中波(bō)动中(zhōng)回撤、高波(bō)动高(gāo)回撤特征(zhēng)产品对于(yú)还有(yǒu)20-30年才退休(xiū)的投资者也是可以选择的，拉长周(zhōu)期(qī)看也能满(mǎn)足客户(hù)养(yǎng)老(lǎo)类资金的(de)保值增值(zhí)效果。”

　　为达到上(shàng)述两个(gè)目的，前提是有一套完整(zhěng)、自洽、适(shì)用、有效(xiào)且动态适配(pèi)的产品评价(jià)体系，通过该体系(xì)的(de)评价，能较为(wèi)清晰地区(qū)分出产(chǎn)品(pǐn)的“性(xìng)价比”（如风险(xiǎn)收益比等(děng)）、能(néng)公(gōng)平、公(gōng)正(zhèng)地(dì)对同类(lèi)或者同策略产(chǎn)品进行综(zōng)合评判。如(rú)此，才能真正(zhèng)将好的产品(pǐn)、合适(shì)的产品推荐给合适的客户群(qún)体(tǐ)。

　　“养(yǎng)老组合基金分(fēn)为目标(biāo)风险型和目标日(rì)期型两(liǎng)大类，投(tóu)资者可以根(gēn)据自身投(tóu)资目标和风(fēng)险承受(shòu)能(néng)力选(xuǎn)择具体的(de)产品(pǐn)。比如(rú)低风险(xiǎn)偏好的(de)客户(hù)可选(xuǎn)择目标(biāo)日期(qī)型中的稳健(jiàn)类产品(pǐn)，通过严(yán)格控(kòng)制(zhì)股票资产仓位降低(dī)产(chǎn)品波动(dòng)，带给客户相对稳健的收益。”徐海(hǎi)宁表(biǎo)示，目(mù)前我国城镇职工养老金替代率尚有不(bù)足(zú)，根(gēn)据国际经验(yàn)，如(rú)果退(tuì)休后的(de)养老金替代(dài)率(lǜ)大于(yú)70％，即(jí)可维持(chí)退休前(qián)的生活水(shuǐ)平，养老金投(tóu)资的增值功能(néng)也是一个重要考量。由(yóu)于个人(rén)养老金(jīn)取用需要达(dá)到年龄等(děng)条件，投资资金具有(yǒu)长期(qī)性，可以达到几十年，能够承受一定的(de)短(duǎn)期波动，对于追求长期投资收益的客户，可以配置一定高比例资金在权(quán)益型(xíng)资产上，实现(xiàn)养老投资的(de)保值增值目标。

　　中信建投(tóu)个人养(yǎng)老金相关业务(wù)负责人(rén)也认为(wèi)，个人养老金产(chǎn)品具(jù)有(yǒu)一定的普(pǔ)惠(huì)金融(róng)属(shǔ)性(xìng)，需要关(guān)注老百姓长期保值(zhí)增(zēng)值的(de)养老需求。站在资产角(jiǎo)度，想要(yào)实现长(zhǎng)期(qī)资金的稳健投(tóu)资回报，资产配(pèi)置不可或缺。通过投资不同品种、不同收益特征、低相关性的金融资(zī)产(chǎn)，有助于实现(xiàn)风(fēng)险分散(sàn)、降(jiàng)低(dī)总体波动，从而更(gèng)好(hǎo)地满(mǎn)足投资者的养老投资目标(biāo)。

　　推动个人养老(lǎo)金业务(wù)高质量(liàng)发展

　　道(dào)阻且(qiě)长

　　在(zài)个人(rén)养老金业务积(jī)极发展的同时，与(yǔ)渠道网点(diǎn)和客(kè)户众多的银行等(děng)机构相比，券商如何突破自(zì)身(shēn)瓶颈，实现差异化(huà)的发展(zhǎn)，可以说是“道阻且长”。

　　银河证券(quàn)相关业务负责人表示，银行(xíng)、券商、基金独立销售机(jī)构都(dōu)可参(cān)与到为客户提供个人养老基金服务，几(jǐ)类机(jī)构优势互(hù)补，严格(gé)意(yì)义上说是竞合而非竞争更(gèng)非(fēi)“相杀”关(guān)系，每类机构或者(zhě)每(měi)家机构可以(yǐ)根据自己(jǐ)的(de)资源禀赋(fù)，充分发(fā)挥自身优势，服务好有养老投资(zī)需求(qiú)的投资者。

　　“在(zài)政策上，未来(lái)还有以下(xià)三方面诉求：一是增强(qiáng)基础设施(shī)建设，能在服(fú)务时效性上(shàng)与(yǔ)银行拉平，提供7×24小(xiǎo)时(shí)的开户、下(xià)单服务；二是增加产品销售范围，在养老(lǎo)品(pǐn)类上(shàng)更(gèng)加丰(fēng)富，除特(tè)殊产(chǎn)品外，增加可(kě)为客户提供的养老产品（如养老理财(cái)）；三是明确养老(lǎo)规划业(yè)务(wù)合规(guī)性，为不同的(de)客户(hù)提供基于客(kè)户需求和画像(xiàng)的(de)养老规划(huà)方案。”上述负责人提到。

　　中信建(jiàn)投(tóu)个(gè)人养老金相关业务负责人提出，当前的(de)政策(cè)要(yào)求(qiú)下，客户(hù)如果想在券商端参与个人养老金(jīn)投资，需要(yào)分别在银(yín)行(xíng)端、个税端进行一(yī)系列前序操作(zuò)步骤，对于尚不(bù)熟悉业(yè)务流程的投资者来讲，体验不(bù)太(tài)友好。

　　“此外，由于政策对代销个人养(yǎng)老金产品的管理要求，券商暂时无法(fǎ)上线储蓄类(lèi)、理财类、保(bǎo)险类产品(pǐn)，可供投资(zī)者选(xuǎn)择的产品(pǐn)种类(lèi)较(jiào)为单(dān)一，难以(yǐ)进一(yī)步为投(tóu)资者提供更丰富的(de)个人养老金(jīn)配置方案。未来(lái)期待能(néng)够从政(zhèng)策端进一(yī)步(bù)简化投资者的办理流程，提升客户体验；给予(yǔ)券商在(zài)多样化个人养老金品(pǐn)种的引(yǐn)入和研发(fā)上的(de)政策支持，丰富客户多(duō)元化的投(tóu)资选择。”该负责人称。

　　开(kāi)户热投(tóu)资冷

　　券商发力个人养老第(dì)二曲线

　　中(zhōng)国基金报记者 莫琳

　　随着个人所得(dé)税退税的开始，不少人发现自己的退税比去年多了不(bù)少，仔细询(xún)问(wèn)之下才发现，是(shì)因为去(qù)年底开通了个人养(yǎng)老金业务，并入(rù)了金。这(zhè)一消(xiāo)息大大刺(cì)激了不少本来(lái)不(bù)想开(kāi)户的年轻人。

　　根据人社(shè)部(bù)披露的数据，截至今年3月底，个人(rén)养老金参加人(rén)数达3324万人。与(yǔ)3月初的2817万人相比，短短的(de)一个月的时间(jiān)里，增加了500万户，开户速度明显提升。

　　虽(suī)然开(kāi)户数快速攀升，但是个人养(yǎng)老(lǎo)金累计缴费(fèi)约200亿(yì)元(yuán)，人均缴费低(dī)于1000元。此(cǐ)外，据(jù)中国保(bǎo)险资(zī)管业协会(huì)执行副会(huì)长兼(jiān)秘书(shū)长曹德云透露，在截至(zhì)2023年(nián)3月开(kāi)立个人养老金账户(hù)的(de)三千多(duō)万人(rén)中，仅900多万(wàn)人完成了资金储(chǔ)存(cún)。

　　从记(jì)者(zhě)走访的结(jié)果来看，个(gè)人养老金产(chǎn)品(pǐn)的收(shōu)益率远低(dī)于预(yù)期，是大多人不愿(yuàn)意入金的主要原(yuán)因(yīn)。而选择(zé)开户的原因(yīn)主要是为了(le)“薅羊毛”（金融(róng)机构出台了不少(shǎo)吸引客户开(kāi)户(hù)的(de)优惠政(zhèng)策(cè)）。

　　如何解决(jué)“开(kāi)户热投(tóu)资冷”的问(wèn)题？银河证券相关业(yè)务负(fù)责人(rén)认为，这是一个专业(yè)活，既需(xū)要了解(jiě)客户的经济状况、风(fēng)险偏好和养老规划，也需要业务人员及其所在机(jī)构有比较专业且综合的服务(wù)能(néng)力。

　　也(yě)有部分投(tóu)资(zī)者(zhě)认为，个(gè)人养老金产品每年封顶12000元，难以充分满足个人(rén)或家(jiā)庭(tíng)养(yǎng)老的全(quán)面需求，还需要结合(hé)其他商业产品(pǐn)等综合考虑；大多数产品流动性差，难以预防到退休前的应(yīng)急资金需(xū)求。

　　从产品端改善(shàn)“开户热投资冷”

　　虽然近半年(nián)来，个人(rén)养老金产品(pǐn)正在逐渐丰富，但是“开户热投资(zī)冷”的现象没有随(suí)之发生改变。

　　中(zhōng)国(guó)保险资管业协会执行副会长兼秘书长(zhǎng)曹德云在近期(qī)举办(bàn)的2023清华五道口(kǒu)全球金融(róng)论坛上表(biǎo)示，目(mù)前(qián)个人养老金试点效果呈(chéng)“两低(dī)三不”漏(lòu)斗状，即建(jiàn)立账户人数占(zhàn)基本(běn)养老(lǎo)保险参保人数比例低、已缴费人数占建(jiàn)立账户人数(shù)比例低；产(chǎn)品供(gōng)应不均衡、选购渠道不畅、民众参保意愿不(bù)强。

　　针对产品供(gōng)应不均衡的问题(tí)，国家金融监督管理总局出手，率先增加养(yǎng)老保险产品的(de)供给。近日，国家(jiā)金融监(jiān)督管理总(zǒng)局已向业内就关于促进专属(shǔ)商业养老保险发展有关事项征求意(yì)见。根据征求意(yì)见稿，专属商业养老保险(xiǎn)拟由(yóu)试点业务转为常(cháng)态(tài)化(huà)业务。

　　业内人士表(biǎo)示(shì)，随着专属商业养(yǎng)老保险转为常态化业务，参(cān)与(yǔ)该项业务的险企(qǐ)数量将(jiāng)增加(jiā)不少。此外，专属商业(yè)养老保险是对(duì)接(jiē)个(gè)人(rén)养老金(jīn)制度的主要保险产(chǎn)品，这意味着个(gè)人养老金保险产(chǎn)品名单(dān)也将扩容。

　　据了解，专属商业养(yǎng)老保(bǎo)险采取(qǔ)“保证+浮动(dòng)”的收益模式，提供稳健型、进取型(xíng)两种风格账户(hù)供客户选择。据各(gè)家保(bǎo)险公司(sī)披露的专属商业养老保险产品2022年结算利(lì)率，稳健账户结算利率约4.0％至5.15％，进取账户结算(suàn)利(lì)率约4.5％至5.7％，普(pǔ)遍高(gāo)于现(xiàn)有(yǒu)的个人养(yǎng)老(lǎo)保险的收(shōu)益率。

　　在增加产品(pǐn)供给的同时，多家金融机构呼吁从(cóng)产品设计(jì)端解决“开户(hù)热投资冷”的问(wèn)题。

　　在银河证(zhèng)券相关(guān)业务负责(zé)人(rén)看(kàn)来，“老(lǎo)龄风险”与其他投(tóu)资风险(xiǎn)相(xiāng)比，有其更加(jiā)突出的特(tè)点，包括为退休人群提供稳定安全有保障(zhàng)且(qiě)抗通胀的收(shōu)入补(bǔ)充来源、对冲长寿(shòu)风险、为高龄人群储备失能养护和医疗应(yīng)急资产、为(wèi)退休(xiū)人(rén)群规划遗产、将养(yǎng)老投资与养(yǎng)老保(bǎo)障/养老(lǎo)生(shēng)活无缝对接等。

　　养(yǎng)老金融产品的设计(jì)初(chū)心，必(bì)须切(qiè)实从客户(hù)需求(qiú)出发；养老金融(róng)产(chǎn)品的(de)设计理(lǐ)念，必须紧(jǐn)密(mì)围(wéi)绕承担、减少或转移上(shàng)述“老(lǎo)龄(líng)风险(xiǎn)”主旨；养老金融产品的设计成果，应该更多(duō)的让利于民、普惠(huì)百姓，运用(yòng)好(hǎo)专业的(de)金融工(gōng)具、做艰难但(dàn)长期正确的事(shì)。

　　因此(cǐ)，能否设计出充分利用资本市场具有(yǒu)良(liáng)好增值能力资(zī)产(chǎn)的养老产品(pǐn)取决(jué)于(yú)发行人（或(huò)管理人(rén)）的产品设计能(néng)力和资(zī)产(chǎn)管理能力。“证券公司作为财富管理服务(wù)提供商，可以与产品发行(xíng)人（或(huò)管理人）合作，根(gēn)据客户需求(qiú)设(shè)计出在养老功能(néng)方面更有竞争力的产品”，上述(shù)负责人(rén)表示(shì)。

　　中信(xìn)建投也希(xī)望能(néng)参与到具体的(de)产(chǎn)品设计(jì)之中。其个(gè)人(rén)养老业务负责人建议，参考部分发达国家(jiā)的经验(yàn)，未来(lái)除了股、债(zhài)配(pèi)置，或在未来可以考虑增加底层可(kě)投标的类型，如REITS、衍生品(pǐn)、雪球等另类(lèi)资产，丰(fēng)富投(tóu)资者的可选标的(de)，更好地(dì)分散投资风(fēng)险。

　　励(lì)正(zhèng)集团中(zhōng)国(guó)区总(zǒng)裁(cái)张雨萌建议(yì)，应该(gāi)避免“开空账”。也就是说，参与者可以直接在开户的时候做投资选择。这样在开户(hù)的时候就可以形成闭环体验。

　　针对(duì)参与个(gè)人养老(lǎo)金(jīn)可能(néng)面临的(de)流动性问题(tí)，长城人(rén)寿保险股(gǔ)份有(yǒu)限公司总经理王玉改近(jìn)日表示，保险(xiǎn)公司可以通过“保单质押贷款(kuǎn)”等(děng)多种金融工(gōng)具来解决客户对短(duǎn)期资金的需求(qiú)。

　　券商发力个(gè)人补充养老金(jīn)融方(fāng)案

　　此(cǐ)外(wài)，针(zhēn)对1.2万难以(yǐ)满(mǎn)足(zú)个人或家庭养老的全(quán)面(miàn)需求，多家券商还发力个人(rén)养老金账户(hù)以(yǐ)外的(de)个人补充养(yǎng)老金(jīn)融方案，例如银河证(zhèng)券(quàn)的(de)“安养计划plus”、中信证券的“信养计划(huà)”等。

　　银(yín)河证券产品中(zhōng)心副总经(jīng)理(lǐ)鹿宁(níng)告诉记者，目前(qián)，银河证券已根(gēn)据在职群(qún)体养老规(guī)划的长期性、稳健(jiàn)性(xìng)、安全性等(děng)特点，已退休人群养老需求的流动性、安全性、稳健(jiàn)性等特点(diǎn)，设计出多层(céng)次、多元(yuán)化(huà)、个性化的养(yǎng)老配置方案(àn)，积(jī)极履行养老保(bǎo)障社(shè)会责任，力争为居民提供持(chí)续卓越的(de)养(yǎng)老规划与满足(zú)不同养老需求的(de)资(zī)产配置服务。

　　中信证(zhèng)券(quàn)的“信养计划(huà)”则基(jī)于个人养老(lǎo)场景，引入更丰富的(de)养老(lǎo)型年金、增额终身(shēn)寿等不同品类产品(pǐn)，覆盖养(yǎng)老(lǎo)收益性资产(chǎn)和保(bǎo)障性资产，满足客户多样化、多层级的养老资产配置需求。

　　针对三(sān)大支柱养(yǎng)老金业务(wù)中的(de)企业年金业务，银河证(zhèng)券(quàn)还上线了自(zì)研的年金综合(hé)评(píng)价系统。该(gāi)系统可以通过客户提供的“脱(tuō)敏”后年金组合净(jìng)值(zhí)与持股(gǔ)比例(lì)等数据，结合(hé)公募基金、股(gǔ)市债市数(shù)据(jù)，展示客户委托(tuō)年(nián)金组合的评价结(jié)果。此(cǐ)外，也可以利用年金(jīn)机(jī)制间接服务(wù)背(bèi)后的企业员工和机(jī)构事业单位(wèi)职工。

　　截至目前，银河(hé)证券(quàn)基金研(yán)究中心已为部分省(shěng)市(shì)提供职业年金的(de)组合评价与管(guǎn)理(lǐ)咨询服务，也(yě)计(jì)划结合机构条线业(yè)务(wù)规划为央企与国企提供企(qǐ)业年金组(zǔ)合评价等综合金融(róng)服务。

　　银河证券副总裁(cái)罗黎明(míng)告诉(sù)记(jì)者，公司自主开(kāi)发建设部署的年金综合评价系(xì)统(tǒng)及研(yán)究咨询服务(wù)，具有养老属(shǔ)性的综(zōng)合(hé)金融服务体系均是公司积极响(xiǎng)应国家(jiā)养(yǎng)老发展战略而推出的新服(fú)务，体现了在第二、三支柱上的积极筹划。

　　“我们(men)高度(dù)重视(shì)三大支柱(zhù)养老金业务，目前(qián)公司(sī)已初步(bù)建立了个人(rén)养老金(jīn)及个人养(yǎng)老金(jīn)融服务体系，充分(fēn)利(lì)用金融产品代(dài)理销售牌(pái)照(zhào)和保险(xiǎn)兼业代(dài)理(lǐ)牌照(zhào)，为百姓提供(gōng)更加有温度、有(yǒu)态度的(de)个(gè)人养老金(jīn)融服务(wù)。”罗(luó)黎明说道。

　　记者观察｜“吸睛”大于(yú)“吸金”？

　　“90后”观望情绪浓厚(hòu)

　　中国基金报记(jì)者赵(zhào)心(xīn)怡

　　“现在个人养老金(jīn)账户开通过程(chéng)非常‘丝滑’，并且有(yǒu)不(bù)少(shǎo)开户(hù)人(rén)在我(wǒ)们(men)介绍之前(qián)都已有(yǒu)所了(le)解，感觉这项制度的普及(jí)度和(hé)客户认识(shí)程度(dù)在(zài)不断提(tí)升。”某大型银行的客户经理(lǐ)林(lín)漪（化名）向记者表示。

　　“但也有很多人(rén)只是开(kāi)了(le)账户并(bìng)没有存(cún)钱(qián)，或存了钱没有开(kāi)始(shǐ)投资，主要因为不知道如(rú)何选择产品(pǐn)或者有其(qí)他顾虑。”林漪还告诉记者，“这种情况下我们就会再用(yòng)PPT或者是纸质资(zī)料向客户进行详(xiáng)细介绍和对比分析(xī)。”

　　去年11月(yuè)，个人养老金(jīn)制度正式落地，在(zài)北京、上(shàng)海、青岛等36个先行城市（地(dì)区）启动(dòng)实施(shī)。距离个人养老金(jīn)制度落地已(yǐ)经过去半(bàn)年，民众接受度(dù)和(hé)业务(wù)进展(zhǎn)情况如何(hé)？从业人(rén)员在(zài)具(jù)体实操过(guò)程(chéng)中又遇到(dào)了哪些困(kùn)难？不同年龄段的(de)群体会怎(zěn)样理(lǐ)解(jiě)这项制度？

　　近日，本报记者实地探访上海地区几家银(yín)行网点和(hé)券商营业部，了解个(gè)人养老金制(zhì)度近半年的落地情况。

　　年(nián)轻人更关(guān)注(zhù)税收(shōu)优惠

　　中老年人(rén)更在意退休后多(duō)一份保障(zhàng)

　　根据人社部和国家社会保险公共服务(wù)平台数据可知，个人养老金制(zhì)度经过半年时(shí)间的发展，在产品(pǐn)种类(lèi)、数量和(hé)参与人数方面都有所(suǒ)增加。

　　某券(quàn)商营业部财富(fù)管(guǎn)理相关(guān)岗位(wèi)的黄宁（化(huà)名）告诉记者：“很多客户都对个(gè)人养老金(jīn)业务(wù)热情(qíng)高(gāo)涨，有直接到营业部咨询(xún)的(de)，还(hái)有很多是打电(diàn)话过(guò)来问。”

　　黄宁还观察到，“70后”“80后”普遍对个人养老金业务的热(rè)情和关(guān)注度比(bǐ)“90后”更(gèng)高，并且除(chú)了(le)个人咨询和(hé)开户外，还有(yǒu)不少企业员(yuán)工、学校教师、退伍军人(rén)等(děng)通(tōng)过企业(yè)和单位组织来(lái)了解、参(cān)与个人养老(lǎo)金投资(zī)。

　　记者了解(jiě)了(le)身边两位不同年龄段、均已购买个人养老金产品的朋(péng)友后(hòu)发现，两人所关注的问(wèn)题“焦(jiāo)点(diǎn)”的确(què)有所不同。

　　一(yī)位在上海地区金融机构工作的“80后”告诉记者，自从工(gōng)作以来(lái)，她每(měi)年都将收入的(de)一(yī)部分拿来(lái)强制(zhì)储蓄，有(yǒu)了(le)个人养老金制度后(hòu)，就分一部分在个(gè)人养老金账(zhàng)户中，这部分强制储蓄的钱(qián)即使存长期(qī)也不(bù)会影响她(tā)未(wèi)来的生活质量(liàng)，并(bìng)且放进个人养老金账户(hù)是在(zài)基本养老(lǎo)保(bǎo)险之外(wài)多一份积累。

　　而另一位工作不(bù)久的“90后”表示(shì)，他现阶段(duàn)最(zuì)在意的(de)就是(shì)买个人养老(lǎo)金可以(yǐ)享(xiǎng)受(shòu)税收(shōu)优惠，直接考(kǎo)虑到退(tuì)休后的生(shēng)活质量还有点遥远。

　　针(zhēn)对上述(shù)两种不同的想法，黄宁也向记者坦(tǎn)言，他们(men)在日(rì)常介绍个(gè)人养老金(jīn)业务(wù)的过程中确(què)实会考(kǎo)虑到不同年龄群体(tǐ)的不同(tóng)需求和想法，进(jìn)而更好地“对症下药”，比如给刚工作不久的年轻人(rén)着重介绍(shào)“退(tuì)休后多一份保障”推广效(xiào希思黎什么档次的品牌，希思黎和雅诗兰黛哪个档次高)果(guǒ)就不(bù)明显。

　　“吸(xī)睛”大(dà)于“吸金”？

　　然(rán)而(ér)，在个(gè)人养(yǎng)老金业务(wù)取得进(jìn)展的同时，还有不少已经了(le)解(jiě)个人养老金业(yè)务的民众仍在“观望(wàng)”。从(cóng)现有数据可(kě)知(zhī)，截至2023年3月底(dǐ)，虽(suī)然有3000多万人(rén)开通了个(gè)人养老金账户，但完成资(zī)金(jīn)存(cún)储的只有900多(duō)万(wàn)人。

　　林(lín)漪在(zài)银行端(duān)个人养(yǎng)老金业(yè)务的开展中感受(shòu)到，一些客户开(kāi)了户但没(méi)存(cún)储的主(zhǔ)要(yào)顾虑(lǜ)是(shì)锁定时间太长，担心之后如果要(yào)大笔用钱时会很“棘手”；另(lìng)外一些(xiē)客户则是认为(wèi)在个人养老金产品并非专门(mén)设(shè)计(jì)且(qiě)收益优(yōu)势不明显，目前(qián)个人养(yǎng)老金可以购买的(de)养老(lǎo)储(chǔ)蓄、银行养老理财、养老保(bǎo)险产(chǎn)品、养老目标(biāo)基金四类产品，即使不通过(guò)个人养老金账户也可以直接买，且收(shōu)益差(chà)距不(bù)大。

　　黄宁则从券商从业人员的角度(dù)谈到了推广(guǎng)个人养老金业务过(guò)程中的“困境”。他表示：“券商(shāng)端个人养(yǎng)老金(jīn)只支持代销(xiāo)公(gōng)募基(jī)金，无法(fǎ)代销存款、银(yín)行理财、商业养(yǎng)老保险(xiǎn)，有些客(kè)户(hù)风(fēng)险承受能力较低，想寻求(qiú)更低风险等级的产品，纯公募(mù)基(jī)金(jīn)难以达(dá)到(dào)资(zī)产配置的需求。”

　　此外，还有一(yī)部分年轻人向记者(zhě)直言，对于离退(tuì)休还较遥远的群体来(lái)说，养老(lǎo)需求(qiú)当然也需要考虑，但眼下的生活和经(jīng)济状况才(cái)是更重要的。

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