个人养老金业务试(shì)点落地半年，你参(cān)与了吗？

　　自去年11月27日开始，个人(rén)养老(lǎo)金开始进入为期(qī)一年的试点，在全国(guó)选取(qǔ)了36个试点城(chéng)市和地区进(jìn)行推进(jìn)。据人(rén)力资源和社(shè)会保障(zhàng)部数据显示，截至今年3月末，个人养老金开户数(shù)量达到(dào)3324万，市场空间初步打开(kāi)。

　　作(zuò)为个人养老金业务(wù)的代销(xiāo)主渠道之一，证券公司凭借(jiè)其与权益(yì)产品的(de)紧(jǐn)密联系(xì)和与投(tóu)资者的深度了解(jiě)，在养老基金销售(shòu)方面已有多方实践。时值个(gè)人养(yǎng)老金业务(wù)试点推行半年之际，中(zhōng)国基金报(bào)记者深(shēn)入多(duō)家券商(shāng)，了(le)解(jiě)个人养老金代销(xiāo)中的“苦与乐”。

　　发挥财富管理优势(shì)

　　券商深耕个(gè)人(rén)养老金市场

　　中国(guó)基金报记者(zhě) 闫晶滢

　　试(shì)点半年以来(lái)，个(gè)人养老金业务正(zhèng)在获得(dé)更多证券公司的重视。

　　早在去年11月个(gè)人养(yǎng)老金试点(diǎn)落地，14家券(quàn)商获得代销资(zī)格。截至今年3月(yuè)31日，证监会更新(xīn)名(míng)录中个人养老金基(jī)金(jīn)数量增加(jiā)至143只(zhǐ)，券商数量扩容至18家，平安证(zhèng)券(quàn)、安信证券及中(zhōng)信证券（山东）、中信证(zhèng)券华南新增获批。

　　作为公募(mù)基(jī)金最(zuì)主要的代销方之一，证券公司在(zài)个人养老金业务试点的铺开和(hé)推(tuī)广中(zhōng)持续发力，个人养老金业务也成(chéng)为大(dà)型券商们财富管(guǎn)理转型(xíng)的重要抓手。通过(guò)精心布局(jú)产品及渠道，与(yǔ)基金投顾服务结(jié)合，试点券(quàn)商充分(fēn)发挥财富(fù)管理优势(shì)，做“精”养(yǎng)老(lǎo)基金销售。

　　产品布局(jú)：要(yào)全(quán)更(gèng)要精(jīng)

　　投顾大有可为(wèi)

　　目(mù)前，个人养老(lǎo)金可投资(zī)的产品主要有四类：银(yín)行理财、储蓄存款(kuǎn)、养(yǎng)老(lǎo)保险、公募基(jī)金。据人社部个人养老金(jīn)产(chǎn)品名录显示(shì)，当(dāng)前(qián)上线(xiàn)个人养老金(jīn)产(chǎn)品共有652只，其中储蓄类产品、理财类产品(pǐn)、基金类产品、保险类产品分别(bié)为465只、18只、137只、32只。

　　相比之下，证券(quàn)公司代销个(gè)人养老金(jīn)产品资格(gé)受到明显限制(zhì)，仅部分具(jù)备保险兼业代理(lǐ)牌(pái)照的证(zhèng)券公司可销售养(yǎng)老保险，大多数试(shì)点券商将视线聚(jù)焦于公募基金上(shàng)进(jìn)行重点(diǎn)开(kāi)拓，发力“全布(bù)局”。

　　例(lì)如，海通证券在2022年年报中表示，其(qí)顺利(lì)获(huò)得首批个人养老金(jīn)基金销售资格，完(wán)成全部(bù)40家基金管(guǎn)理公司共计126只个(gè)人(rén)养老(lǎo)金基金产品的上线，基本实现(xiàn)个人(rén)养老(lǎo)金公(gōng)募基(jī)金产(chǎn)品(pǐn)全覆盖。

　　中(zhōng)信(xìn)建投(tóu)个人养老金(jīn)业务(wù)负责人(rén)向中国基金(jīn)报(bào)记者(zhě)介绍(shào)称，中信(xìn)建投已引(yǐn)进华(huá)夏基(jī)金等发行养老(lǎo)基金管理人的(de)137只Y份额产品，后续将不断完善产品池。东方(fāng)证券亦表示，目前(qián)已基本(běn)实现(xiàn)了(le)养老公募(mù)基金的(de)全覆(fù)盖。

　　银河证券(quàn)相关业务负责人指出，从客户服务办理的(de)角度(dù)看，大(dà)部(bù)分客户更愿意在产品货架丰富(fù)的机构办理(lǐ)个(gè)人养老金(jīn)业务。因此在服务体(tǐ)系的基(jī)础(chǔ)架构上，风格多样、风(fēng)险收(shōu)益多元(yuán)的产(chǎn)品货架能够带给(gěi)客(kè)户(hù)更(gèng)好(hǎo)的服务办理体验(yàn)，产品(pǐn)布局(jú)的(de)“全面”是个人养老金(jīn)业务的(de)基础。

　　与此(cǐ)同时，从客(kè)户投资选择(zé)的角度(dù)讲，大部分客户对于金融(róng)产品(pǐn)的特600毫升等于多少斤水，800ml是多少水征和策略的认(rèn)知(zhī)、对自身投资能力、投资(zī)意愿、投资目(mù)的的认知较(jiào)为模糊。帮(bāng)助客户做好“养老规划”、协助客户筛(shāi)选“合(hé)适的产品”，就成(chéng)为服(fú)务机构的“核心(xīn)竞(jìng)争力(lì)”。在全面引入个(gè)人养(yǎng)老金可(kě)投资的产品类(lèi)型的基础上，各家(jiā)机构(gòu)需(xū)要深入、充分(fēn)、严谨地研究每类(lèi)产品的(de)特(tè)性；结合存(cún)量客户(hù)的个性化(huà)画(huà)像(xiàng)和客(kè)户特点，为(wèi)客户提供切(qiè)实可(kě)行(xíng)的产品评估体系和养老规划方案。

　　实际上，对(duì)于个(gè)人投资(zī)者来说，当前阶段认(rèn)可并(bìng)开通个人(rén)养老金账户的理由(yóu)，一(yī)是来(lái)自开户渠道的多重(zhòng)福(fú)利动员，二是个人(rén)养老金带来的个(gè)税(shuì)抵扣优(yōu)惠。但不可否认的是，虽(suī)然(rán)开(kāi)户数量众多，但缴存(cún)比率仍不理(lǐ)想。

　　由于个人养(yǎng)老金(jīn)退休(xiū)后(hòu)才能(néng)取出，这每年12000元(yuán)自然是(shì)需要在账户内充(chōng)分利(lì)用长期投资，但(dàn)如何投资也令不少(shǎo)投资者犯难：买什么、买多少，在哪买、怎么买，选(xuǎn)择(zé)越多(duō)，困难(nán)越多。现有养老(lǎo)产品(pǐn)的选(xuǎn)择已(yǐ)令投资者目不暇接，如何让投资者选择到适合自己的产品，证券公司的投顾力量(liàng)大有可为。

　　“中信建投拥有近(jìn)万名高(gāo)素质的投资顾问，帮助(zhù)客户(hù)甄选适合自身的(de)养老产品，做(zuò)好养老(lǎo)规划和资产配置，做(zuò)到客户的‘好医(yī)生(shēng)’。”前(qián)述(shù)负责(zé)人称，中信建投采取(qǔ)线上线下相结合(hé)的方式，注重(zhòng)交流(liú)和体(tǐ)验(yàn)，为(wèi)客户提供有温度的专业服(fú)务。

　　国泰君安在推广个人养老金业务时曾(céng)介绍(shào)，其结(jié)合(hé)个人养(yǎng)老金基金特点，细(xì)化形成“甄选(xuǎn)100个人(rén)养老金基金评价标准(zhǔn)”，综合(hé)基金600毫升等于多少斤水，800ml是多少水公司治理水平、投研能力、业(yè)绩评价、风险(xiǎn)管理、声誉口碑量化评价，优选值得(dé)信赖(lài)的养老金基(jī)金；选出(chū)“综合优选”、“养(yǎng)老专家(jiā)”、“投研(yán)大(dà)咖”、“风险收益性价(jià)比”、“聚焦(jiāo)股息”等特色养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)基金产品(pǐn)清单，满足养老金客户个性(xìng)化(huà)养(yǎng)老(lǎo)需求。

　　渠道：打造“一站式”养(yǎng)老(lǎo)

　　拓展“上门服务”企(qǐ)业员工(gōng)

　　不(bù)得不承(chéng)认的是，虽然证券公(gōng)司(sī)营业网点数量在“金融(róng)圈”内并不算少，但远难以与大(dà)型商业银行(xíng)的(de)优势相匹敌。

　　此前兴(xīng)业银行召开的2022年报发布会上，该行高管透露(lù)，截至2022年末，该(gāi)行已经(jīng)累计(jì)开(kāi)立个人养老金账(zhàng)户(hù)229.16万(wàn)户，位列(liè)全行业第三位，市(shì)场(chǎng)占(zhàn)有率超10％，仅次于(yú)建设银行(xíng)和(hé)工商银行。相比之下，鲜有(yǒu)券(quàn)商(shāng)愿意(yì)公(gōng)布投资者(zhě)通过其渠道开(kāi)通个人养老金(jīn)账户(hù)的情况(kuàng)。

　　产品方面，国家社(shè)会保(bǎo)险公共服务平台上仅可查询商业银行个人养老金(jīn)业(yè)务开办情况。其中显示，23家获准开办个(gè)人养老金业务的银(yín)行中，有22家开设了资金账户和储蓄交易业务，8家同时开展了(le)基金交易业(yè)务(wù)、保(bǎo)险(xiǎn)交易业务和理(lǐ)财交易业务。

　　与大(dà)型(xíng)商业(yè)银行(xíng)所拥有的(de)产品和渠道优势相比(bǐ)，证(zhèng)券公司个人养(yǎng)老(lǎo)金业务的规模相对有限，仍处于(yú)积极开拓阶段。

　　不过，虽然网(wǎng)点数量难以比(bǐ)拼，但券商发力(lì)个(gè)人养老(lǎo)金业务，自有其独(dú)特“打法(fǎ)”。记者注(zhù)意到，多家券商(shāng)在推广个(gè)人养老金业(yè)务时(shí)，将“一站(zhàn)式”服务作为宣传重点(diǎn)。

　　例如，国泰君安此前表示(shì)，其(qí)个(gè)人养老(lǎo)金业(yè)务从引导客户形(xíng)成科(kē)学养老理财(cái)观念的长远视(shì)角出发，为客户提供(gōng)从产品策略(lüè)、到(dào)产品优选、再到组合(hé)配置的全周期专业资配服务和一站式的产(chǎn)品选择(zé)。中信证(zhèng)券(quàn)亦推出个(gè)人养老金投资一站式解决方案(àn)“信养计划”，为客(kè)户(hù)提(tí)供含账(zhàng)户管理(lǐ)、资产配置、服(fú)务陪伴(bàn)于一体的个人养老金投(tóu)资综合服务。

　　除了“引进来”并全方(fāng)位服务投资(zī)者外，“走出去”也是部分券商(shāng)开拓个人养老金业(yè)务的(de)解(jiě)决(jué)方案。东方证券(quàn)副总(zǒng)裁徐(xú)海宁(níng)向(xiàng)记者介(jiè)绍，东方证券(quàn)基于对个人养老金目标客群的(de)深入研究(jiū)，将开发大中型(xíng)企业(yè)作为个人养老金(jīn)客户拓(tuò)展的(de)重点方向，制定了“上海深度、全(quán)国广度”的推广计划。

　　具体而言，东方(fāng)证(zhèng)券协同系统(tǒng)内(nèi)成员公司开展走进企业推广个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金活动，为企业单位(wèi)员工提供个人养老金上(shàng)门(mén)服务(wù)，免去客户前往营业厅办(bàn)理业务路上花费的时间，提高(gāo)服务(wù)效(xiào)率(lǜ)，节约客户时间。展业初(chū)期组织了(le)超过100场(chǎng)的个人养老(lǎo)金(jīn)走进企业服务活动，覆盖企业员工近(jìn)万人。

　　个(gè)人养(yǎng)老(lǎo)金制度试点半年

　　持有体验成产品胜(shèng)负手

　　中国(guó)基金报记者曹(cáo)雯(wén)璟

　　去年11月下旬(xún)，券商(shāng)代销个人养老金(jīn)业务(wù)“开(kāi)闸(zhá)”，多家获资(zī)质(zhì)的机构(gòu)正式展业(yè)，逐鹿个人养老(lǎo)金市场。如今，个人养老(lǎo)金(jīn)制度实施(shī)已有半(bàn)年，相关产(chǎn)品(pǐn)的收益(yì)率和(hé)回撤(chè)情况、产品能(néng)否真正满足养老诉求等问题(tí)，持续成(chéng)为市(shì)场关注(zhù)焦(jiāo)点。

　　多位券商业内人士表示，由于资(zī)金“只进(jìn)不(bù)出”，认(rèn)购的产品又是为(wèi)了(le)满足养老需(xū)求(qiú)，投资者更希望能实现(xiàn)低波动、低回(huí)撤。如何(hé)做到从中长期保值增(zēng)值同时(shí)又让客户体(tǐ)验良好是(shì)个人(rén)养老产(chǎn)品成败的关(guān)键。

　　提供更匹配的养老产(chǎn)品

　　同时服(fú)务(wù)上寻求创新突(tū)破

　　眼(yǎn)下，个人养老金业务已然成(chéng)为券商财(cái)富管理转(zhuǎn)型(xíng)的核(hé)心(xīn)方向(xiàng)之一(yī)。通(tōng)过不断完善客户(hù)服务体系，满足客户多(duō)层次(cì)金融需求，促进(jìn)财(cái)富(fù)管理业务高质量发展，券(quàn)商在业务内涵上正(zhèng)不断(duàn)挖潜(qián)。

　　多名券商业内人士表示(shì)，在客户(hù)分类(lèi)服务(wù)方(fāng)面，会根据国家政策选择社保(bǎo)关系(xì)在(zài)先行城(chéng)市(shì)（地区(qū)）、能享受税(shuì)优(yōu)且对税优敏(mǐn)感、对理财有初步认知的客(kè)户进行第一阶段的重点服务，对其他客户会随着试(shì)点扩(kuò)大和客户画像的覆盖进行后(hòu)续服务。

　　东方(fāng)证券(quàn)副总裁徐海宁表示，证券公司可(kě)重点关注企事业(yè)单位(wèi)员工，特别是大(dà)中型城(chéng)市具有一定(dìng)经(jīng)营规模(mó)的企业员工，他们能够(gòu)享受(shòu)个税(shuì)抵扣的优势，具备一定投(tóu)资意识(shí)和财务认知；这(zhè)类人群(qún)对未来退休有(yǒu)一(yī)定(dìng)的规划和想法。

　　同(tóng)时，由于个人养老金(jīn)是一个增量市场，对证券公司而言，针对潜在客群可以全(quán)市场覆盖(gài)。证券公司可以(yǐ)通(tōng)过投研优(yōu)势(shì)和专(zhuān)业投顾队伍，创造更多养(yǎng)老投资场(chǎng)景，跟踪了解客户的(de)风险(xiǎn)偏好，结合稳健(jiàn)、平衡(héng)、积(jī)极等(děng)不同风险类型的养老基金(jīn)，帮助客户建立个人养老金(jīn)投资计(jì)划(huà)。此外，证券(quàn)公司可以通过加强顾问服(fú)务(wù)，帮助客户有效应对投资(zī)组合净值(zhí)的波(bō)动，引导客户持续参与(yǔ)养老金投资(zī)，提升客户(hù)养老(lǎo)投资的获得感、体验感(gǎn)。

　　银(yín)河证券(quàn)相关业(yè)务负责人表示，会针(zhēn)对(duì)不同风险(xiǎn)承受能(néng)力、不同年龄结(jié)构和不同(tóng)资金(jīn)体量(liàng)制定个性化养老(lǎo)策略。比如对每年享税优的1.2万个人养老金，为(wèi)居民（无需(xū)开户）提供符合(hé)监管部门要求(qiú)的金融(róng)机(jī)构和(hé)金融产品(pǐn)清单、通俗易懂的“养老看隔(gé)壁(bì)”理财案(àn)例、养老(lǎo)讲堂(táng)等信(xìn)息和交易服务；对1.2万之外的资金，提供(gōng)更丰富的(de)“安(ān)养计划(huà)plus”养老金融(róng)服务，包括养老计算器、个性化的补充养老解决(jué)方案(àn)、定(dìng)期的养(yǎng)老(lǎo)方案跟踪报告(gào)以及养老直播服务，做好“老百姓身边的养老专家”。

　　在服务(wù)创新方面，徐海宁认为，证券(quàn)公司需要有长远眼(yǎn)光，打(dǎ)造增量(liàng)市场，承担起构建(jiàn)养老金第三支柱的重要使命。

　　第一，在获客及投(tóu)教方面(miàn)，应加(jiā)大资源投(tóu)入(rù)，通过教育和陪伴(bàn)，提(tí)高客户对个人养老金的认知。走进企事(shì)业单位，通过上门(mén)服务(wù)的(de)方式(shì)触达企业和客户，举办专(zhuān)题讲(jiǎng)座、在线研(yán)讨会和投资(zī)教育活动，帮助客户了解个(gè)人养老金的重(zhòng)要(yào)性、投(tóu)资策(cè)略和(hé)长(zhǎng)期规(guī)划(huà)，激发客户对个人养老金(jīn)产品的兴(xīng)趣和参与度。

　　第二，在(zài)App服务功能优化方面，建(jiàn)立内容丰(fēng)富(fù)的一站式个人养老(lǎo)金专区(qū)，既包(bāo)括产品购买(mǎi)、定投、持仓查(chá)询等基础功能，提供丰富的养老(lǎo)资讯和实用养(yǎng)老工具（如节税计算器），加强与(yǔ)客户的深(shēn)度(dù)互动。

　　第三，在金融科技应用方面，引(yǐn)入智能科技和人工智能(néng)技术，通过数据分析和算法模型，根据客户的风险承受能力、资产(chǎn)状况和目标退休(xiū)年限，定制(zhì)化推荐养老(lǎo)金产品(pǐn)组合，并提供实时投资组合跟踪和(hé)风险(xiǎn)管理工具，帮助客(kè)户更好地实现养老(lǎo)投资保值增值。

　　中信建(jiàn)投个人养老金(jīn)相关业务负责人则表示(shì)，可以通过(guò)“人+科技”，在大数据(jù)智(zhì)能客户分析系统的基础上，可以针对不同养老诉求的客(kè)户达成“千人(rén)千(qiān)面”的个性化服(fú)务，人是(shì)“1”，科技（线(xiàn)上与线下结合）是后面(miàn)的(de)“0”，二者有机结合，为不同生命周期和年(nián)龄阶段的客户提(tí)供专(zhuān)业的、一对一的(de)养老(lǎo)配置服务。

　　运行(xíng)半年七成收益告负

　　客(kè)户(hù)体验成产品胜负手

　　个(gè)人养老金制(zhì)度(dù)实施已(yǐ)有(yǒu)半年，产品收益和回撤率大(dà)不大？产品能不(bù)能满足真正的(de)养老诉(sù)求？这些问(wèn)题都是投资者的重要(yào)关注点。

　　记者注意到(dào)，目前养(yǎng)老目(mù)标基(jī)金的整体收益(yì)水平并不乐观。Wind数据显(xiǎn)示(shì)，全市场(chǎng)149只公募养老(lǎo)基(jī)金(jīn)产品，近七成收(shōu)益告(gào)负。其中，业绩(jì)垫底的一只个(gè)人(rén)养老目(mù)标基金自成立(lì)以来回(huí)报为-7.27％，此外(wài)，还有(yǒu)超20只产品收益(yì)在-3％左(zuǒ)右。

　　而业(yè)绩表(biǎo)现较好的(de)有平安稳健养老一(yī)年Y、中欧预见(jiàn)养老2025一年持有（FOF）Y自去年11月成(chéng)立以来回报均(jūn)为(wèi)3.15％，紧(jǐn)随其后的是兴全安(ān)泰稳(wěn)健养(yǎng)老一(yī)年持有Y，自成立以来回(huí)报为2％，另有富国、万家、华宝(bǎo)、景顺长城(chéng)、南方(fāng)、华夏等旗下超10只养老目标基金(jīn)收益在1％以上。

　　多位券(quàn)商业内(nèi)人(rén)士表(biǎo)示(shì)，由于资金(jīn)“只进不(bù)出(chū)”，认(rèn)购的产品(pǐn)又是为(wèi)了(le)满(mǎn)足(zú)养老需求，投资者更希望(wàng)能实现低波动、低回撤。如(rú)何(hé)做(zuò)到从(cóng)中长期保(bǎo)值增(zēng)值同时又让客户(hù)体验良好是个人养(yǎng)老产品成败(bài)的核(hé)心。

　　“养老属性的产品应力(lì)争为客户保值增值，否(fǒu)则将违(wéi)背客户通过(guò)投资达(dá)到‘养老目的’的初衷。”银河证券相关业务负责人介(jiè)绍，目前个人(rén)养老金可投(tóu)资的4类产品(pǐn)风(fēng)险(xiǎn)收益特点明显，有的类别(bié)更侧重本金安(ān)全(quán)、有的类别更侧重资产增值(zhí)；但同时，每个类别(bié)很难(nán)做到在保证其特点达到的同(tóng)时又规避掉该类产品(pǐn)的风险(xiǎn)或(huò)缺陷。“从不同客群情况(kuàng)来看，低(dī)波低(dī)回撤(chè)对于离退(tuì)休时点较近的投资(zī)者比较合(hé)适，性价比高的(de)中波动(dòng)中回撤、高波动(dòng)高回撤特征产品(pǐn)对(duì)于还(hái)有20-30年才退(tuì)休(xiū)的投资者也是可以选择的，拉长周期(qī)看也能满(mǎn)足(zú)客户(hù)养老(lǎo)类资金的保(bǎo)值增值(zhí)效(xiào)果。”

　　为达到上述两个目的(de)，前提是有一(yī)套(tào)完整、自洽、适用、有效且动态适配的(de)产品(pǐn)评价体系，通过该体系的评价，能较为清晰地区(qū)分出产品的“性(xìng)价(jià)比”（如风险收益比等）、能(néng)公平、公正地(dì)对同(tóng)类或者同策略产品进行综合评判。如(rú)此，才(cái)能真正将好的产品、合(hé)适的产(chǎn)品推荐给合适的客(kè)户群(qún)体。

　　“养老组合基金分(fēn)为目标风险(xiǎn)型(xíng)和目标日期型两(liǎng)大类，投资(zī)者可(kě)以(yǐ)根据(jù)自身(shēn)投资目(mù)标和风险承受能力选择具体的产品(pǐn)。比如低风险(xiǎn)偏好的(de)客户可选(xuǎn)择(zé)目标(biāo)日(rì)期型中的稳健类产(chǎn)品，通过(guò)严格控制(zhì)股票资产仓位降低产(chǎn)品波动，带给客户相对(duì)稳健的收益。”徐海宁表示(shì)，目前(qián)我国城镇职工(gōng)养老金替代率(lǜ)尚有(yǒu)不(bù)足，根据国(guó)际经(jīng)验(yàn)，如(rú)果退休后的养老(lǎo)金替代(dài)率(lǜ)大于(yú)70％，即可(kě)维持退(tuì)休(xiū)前的生(shēng)活水(shuǐ)平，养老金投(tóu)资的增值功能也是一个重要考量。由于个(gè)人养老(lǎo)金(jīn)取(qǔ)用需要达到年龄等条件(jiàn)，投资资金具(jù)有(yǒu)长期性，可以达到几十年，能(néng)够承受一定的短期波动，对于追求长(zhǎng)期(qī)投资收益(yì)的客户，可以配置一(yī)定高比例(lì)资金在权益型资产上，实现养老投资的(de)保值增值目(mù)标。

　　中信建投个人养老(lǎo)金相关业务负责人(rén)也认为，个人养老金产(chǎn)品具有一定的普惠金融属性，需(xū)要(yào)关注老百姓长(zhǎng)期保值增值的养老需求。站在资产(chǎn)角度，想要实现长期(qī)资金的稳健(jiàn)投资回报，资(zī)产配置(zhì)不可或缺。通过投资(zī)不同品种、不同收(shōu)益特征、低相关性的金融资产(chǎn)，有助于实现风险分散(sàn)、降低总体波动(dòng)，从而更好地(dì)满(mǎn)足投资(zī)者的养老投资目标。

　　推动个人养老金业务高质量发展

　　道(dào)阻且长

　　在(zài)个人养老金(jīn)业务积极发展的同时，与渠道网点(diǎn)和客(kè)户众(zhòng)多的银行等机构相(xiāng)比，券商(shāng)如何突破自身瓶颈(jǐng)，实现差异化的(de)发展，可以说是“道(dào)阻且(qiě)长”。

　　银河证券相关业务负责人表示(shì)，银行、券商、基(jī)金独立销售机构都可(kě)参与到为客户(hù)提供个人(rén)养老(lǎo)基金(jīn)服务(wù)，几类机(jī)构优势互(hù)补(bǔ)，严格意义上说是竞(jìng)合(hé)而非(fēi)竞争更(gèng)非“相杀”关系，每类机构或(huò)者(zhě)每(měi)家(jiā)机(jī)构可以根(gēn)据自己的资源禀(bǐng)赋，充分发挥自身优势(shì)，服务好有(yǒu)养(yǎng)老投资需求的投资者(zhě)。

　　“在政策上，未来还(hái)有以下三方面诉求：一是增强(qiáng)基础设施建(jiàn)设，能在服务时效性上(shàng)与银(yín)行(xíng)拉平(píng)，提供7×24小时的(de)开户、下单服务；二是增加产品销(xiāo)售范围(wéi)，在养老(lǎo)品类上更加(jiā)丰富，除(chú)特殊产品外，增加可为(wèi)客户(hù)提供(gōng)的养老产品(pǐn)（如养老理财）；三是(shì)明确养老(lǎo)规划业务(wù)合规性，为不(bù)同(tóng)的客户提供基于客户需(xū)求和画(huà)像(xiàng)的(de)养老规划方案。”上述(shù)负(fù)责人提到。

　　中信建(jiàn)投个人养老(lǎo)金相关业务负责人提出(chū)，当(dāng)前的政策要(yào)求下，客户如果想在券(quàn)商(shāng)端参与个人养老金(jīn)投资，需要分别在(zài)银行端(duān)、个(gè)税端进(jìn)行一系(xì)列(liè)前序操(cāo)作(zuò)步骤(zhòu)，对于(yú)尚不(bù)熟悉业(yè)务流程的投资者(zhě)来讲，体验不(bù)太友好。

　　“此外，由于政策对代销个(gè)人养老金产品的管理要求，券商暂时无法(fǎ)上(shàng)线储蓄(xù)类(lèi)、理财(cái)类、保险(xiǎn)类产(chǎn)品，可供投资者选择(zé)的产品(pǐn)种类较为单一，难以进一步为投资者(zhě)提供(gōng)更(gèng)丰富的个人养老金配(pèi)置方案。未来期待能够从政(zhèng)策端进(jìn)一(yī)步简化投(tóu)资者的(de)办理流程(chéng)，提升客户体(tǐ)验；给予(yǔ)券商在多(duō)样化个人养老金品种的(de)引入和研发(fā)上的(de)政策支持(chí)，丰(fēng)富客户多元化的投资选择。”该负(fù)责人称。

　　开(kāi)户热投资冷

　　券(quàn)商发力个人养(yǎng)老第二曲(qū)线

　　中国基金报记(jì)者 莫琳

　　随着个人所(suǒ)得税(shuì)退(tuì)税的开始，不少人发现自己(jǐ)的退税比去年多了不少，仔细询问之(zhī)下才(cái)发现，是因(yīn)为(wèi)去年(nián)底开通了个人(rén)养老(lǎo)金业务，并入了金。这一消息大大刺激(jī)了不少本来不(bù)想开户的(de)年轻人。

　　根据人社部披露(lù)的数据，截(jié)至今年3月底，个人养老(lǎo)金参加人数达3324万人。与3月初的(de)2817万人相比(bǐ)，短短的一个(gè)月的时间(jiān)里，增加(jiā)了500万户(hù)，开户速(sù)度明显(xiǎn)提升。

　　虽然(rán)开户数快速(sù)攀升，但是个人(rén)养老金累计缴费(fèi)约200亿元，人均缴费低于(yú)1000元。此外，据中(zhōng)国保险资管(guǎn)业协(xié)会(huì)执行副(fù)会长兼秘书长曹德云透露，在截至2023年(nián)3月开立个人养老金账户(hù)的三千多万人(rén)中，仅900多万人完成了资金(jīn)储(chǔ)存。

　　从记(jì)者走(zǒu)访的结果来看，个人养老金(jīn)产品(pǐn)的收益(yì)率远低于预(yù)期，是大多人不愿(yuàn)意入金的主要(yào)原因。而选择开户(hù)的原(yuán)因主要是为了“薅羊毛”（金融机构(gòu)出台(tái)了不(bù)少(shǎo)吸引客户开户的优惠政策）。

　　如(rú)何解决“开户(hù)热投资冷(lěng)”的问题(tí)？银河证券(quàn)相关业务负责人认为，这是一个(gè)专业活，既(jì)需要(yào)了解客户(hù)的经(jīng)济状况、风险(xiǎn)偏好和养老规划，也需要业务人(rén)员(yuán)及其所(suǒ)在机构有比较专业且综(zōng)合的服务(wù)能(néng)力。

　　也有部分投资者(zhě)认为，个人养老金产品(pǐn)每年封顶(dǐng)12000元，难以充分满足个(gè)人或家庭(tíng)养(yǎng)老的全面需求，还需(xū)要结合其(qí)他商(shāng)业产品等综合考虑；大多数(shù)产品流动性差，难以预防到退休(xiū)前(qián)的(de)应急资金需求(qiú)。

　　从产(chǎn)品端改(gǎi)善“开户热投(tóu)资冷(lěng)”

　　虽(suī)然近半年来，个(gè)人养(yǎng)老金产品(pǐn)正在逐渐丰富，但是(shì)“开(kāi)户热(rè)投资冷”的现象没(méi)有随(suí)之(zhī)发生(shēng)改变。

　　中(zhōng)国保险资管(guǎn)业协(xié)会执(zhí)行副会长兼秘书长曹(cáo)德云在近期举办(bàn)的(de)2023清华五道口全球金融论坛上表示，目(mù)前(qián)个人养老金(jīn)试点效果(guǒ)呈“两低三(sān)不”漏斗状，即建立(lì)账户人数(shù)占基本养(yǎng)老(lǎo)保险参保人数比例低、已缴费人数占(zhàn)建立账户人数比例低；产品供(gōng)应不均(jūn)衡、选购(gòu)渠道(dào)不(bù)畅、民众(zhòng)参保意愿(yuàn)不强(qiáng)。

　　针(zhēn)对产(chǎn)品供应(yīng)不(bù)均衡的问题，国(guó)家金融监督管理(lǐ)总局出手(shǒu)，率(lǜ)先增加养老保险产品的供给。近日(rì)，国家金(jīn)融监督管理总局(jú)已(yǐ)向业内就关于促进(jìn)专(zhuān)属商(shāng)业养(yǎng)老保险发展有关事项征(zhēng)求(qiú)意见(jiàn)。根据征求意见稿，专属商业养老保(bǎo)险拟(nǐ)由(yóu)试(shì)点(diǎn)业务(wù)转为常态化业务。

　　业内人士表示，随着(zhe)专(zhuān)属商业养老保险转为(wèi)常(cháng)态化业务，参与该项业务的(de)险企(qǐ)数量将增加不少。此(cǐ)外(wài)，专属商业养老(lǎo)保险是对接(jiē)个人养老金(jīn)制度的(de)主要保险产品，这意(yì)味着个人养老(lǎo)金保险(xiǎn)产品名单也将扩容。

　　据(jù)了解，专属商业养老保(bǎo)险采取(qǔ)“保证+浮动(dòng)”的收益模式(shì)，提(tí)供稳(wěn)健型、进取型(xíng)两种风格账(zhàng)户供客户选择。据各家保(bǎo)险(xiǎn)公(gōng)司披露的(de)专属(shǔ)商业(yè)养老保险(xiǎn)产品2022年结算(suàn)利(lì)率(lǜ)，稳健账户结算利(lì)率约(yuē)4.0％至(zhì)5.15％，进取账户结算利率约(yuē)4.5％至5.7％，普(pǔ)遍高于现有(yǒu)的个人(rén)养老保(bǎo)险的收(shōu)益率。

　　在增加(jiā)产品供给的同(tóng)时，多家(jiā)金(jīn)融机构呼吁从产品设计(jì)端解决“开户热投资冷”的问题。

　　在(zài)银河证券相关业(yè)务负责人看(kàn)来，“老(lǎo)龄风(fēng)险”与其他投(tóu)资风(fēng)险相比，有其更加突出的特点，包括为退休人群提供(gōng)稳定安全有保障且(qiě)抗通胀的收入补充来(lái)源、对冲长寿风(fēng)险、为(wèi)高龄人群储备失能养(yǎng)护和医(yī)疗应(yīng)急(jí)资产、为(wèi)退休人群(qún)规划遗产(chǎn)、将(jiāng)养老投资与养老保障/养老(lǎo)生活无缝对接等。

　　养老金(jīn)融产品的设计初心，必(bì)须切实从客户需求出发；养老金融(róng)产品的设计(jì)理念，必须紧密(mì)围绕承担、减少或转移(yí)上述“老龄风险”主旨；养老金融产品的设(shè)计成果，应该更多的让利于民、普(pǔ)惠百(bǎi)姓，运(yùn)用(yòng)好专业的(de)600毫升等于多少斤水，800ml是多少水金(jīn)融(róng)工具(jù)、做(zuò)艰难但长(zhǎng)期正确的事(shì)。

　　因此，能否设(shè)计出充(chōng)分利用(yòng)资本市场(chǎng)具有良(liáng)好增值能力资产的养老产品(pǐn)取决于发(fā)行人（或(huò)管理人(rén)）的产(chǎn)品设(shè)计能力(lì)和资(zī)产管(guǎn)理(lǐ)能(néng)力。“证券(quàn)公(gōng)司作(zuò)为财富管理(lǐ)服务提供商，可以与产品(pǐn)发行人（或管理(lǐ)人）合(hé)作(zuò)，根据客户需求设计出在养老功能方面更有竞(jìng)争力的产品”，上述负责人(rén)表示。

　　中信(xìn)建(jiàn)投(tóu)也(yě)希望(wàng)能参(cān)与到具体(tǐ)的产品设计之中(zhōng)。其个人养老(lǎo)业(yè)务负责人建议(yì)，参考部分发达(dá)国(guó)家的经验(yàn)，未(wèi)来除了股、债配置，或在未来可(kě)以考虑增加底(dǐ)层可投标的类型，如REITS、衍生品、雪(xuě)球等另类资产，丰富投资者(zhě)的可选标的，更好地分散投(tóu)资(zī)风险。

　　励正集团中国区总裁(cái)张雨萌(méng)建议，应该避免“开空(kōng)账”。也(yě)就是(shì)说，参(cān)与(yǔ)者(zhě)可以直接在开户的时候做(zuò)投资选择(zé)。这样在开户的时候就可(kě)以(yǐ)形(xíng)成(chéng)闭环体验。

　　针对参与个(gè)人养老金可能(néng)面临的(de)流动(dòng)性(xìng)问题，长城(chéng)人寿保险(xiǎn)股份有限公(gōng)司总(zǒng)经(jīng)理(lǐ)王玉(yù)改近日表(biǎo)示，保险公司可(kě)以通过“保单质押贷(dài)款”等多种金融工具(jù)来(lái)解决客户(hù)对短(duǎn)期资金的需求。

　　券商(shāng)发(fā)力个人补(bǔ)充养老金(jīn)融(róng)方案(àn)

　　此外，针对1.2万难以满足个人或家庭养老的(de)全面(miàn)需求，多家券商还发力个人养老(lǎo)金账户以外的个人补充养老金融方案，例如银(yín)河(hé)证券的“安(ān)养计(jì)划plus”、中(zhōng)信(xìn)证(zhèng)券的“信养计(jì)划”等。

　　银河证券产(chǎn)品中(zhōng)心副总经理鹿(lù)宁告诉记者，目(mù)前，银(yín)河证券已(yǐ)根据在职(zhí)群体养老规(guī)划的(de)长期性、稳健性、安全性等特点，已退休人群养老需求的流(liú)动性(xìng)、安全性(xìng)、稳健性等特点，设计出多层次(cì)、多元化(huà)、个性化的(de)养老配(pèi)置方案，积极(jí)履行养老保障社会(huì)责(zé)任(rèn)，力(lì)争为居民(mín)提供持续卓(zhuó)越(yuè)的养老规划(huà)与满足不(bù)同养老需求的资产(chǎn)配置服务。

　　中信证券(quàn)的“信养计划”则(zé)基于个人(rén)养老场景，引入更丰富的养老型(xíng)年金、增额终身寿等不同(tóng)品类产品，覆盖养老收益性资产和(hé)保障性资产，满足客户多样化、多层级的养(yǎng)老(lǎo)资产配置需求。

　　针对三大支柱(zhù)养(yǎng)老金业务中的(de)企业年金(jīn)业务，银河证券还上线了自研的年金(jīn)综合评价系统。该系统可以通过客(kè)户提供的“脱敏”后年(nián)金组合净值与持股比例等数据，结合公募基(jī)金、股市债市数据，展(zhǎn)示(shì)客(kè)户委托(tuō)年(nián)金组合的评价结(jié)果(guǒ)。此(cǐ)外，也可(kě)以利用年金(jīn)机制间接服(fú)务背后(hòu)的企业员(yuán)工(gōng)和机构事(shì)业单位职工。

　　截至(zhì)目前，银河(hé)证券基金研究(jiū)中心已(yǐ)为部分省(shěng)市(shì)提供职业年金的组合(hé)评价与(yǔ)管(guǎn)理咨询服(fú)务，也计划结合机构条线业务规划为央企与国企提供企业(yè)年金(jīn)组合(hé)评价等综合金融服务。

　　银河证券副总(zǒng)裁(cái)罗黎明告诉记者，公司自主开发(fā)建设部署的(de)年金综(zōng)合评价系统及研(yán)究咨询服务，具有养老属性的(de)综合金(jīn)融服务(wù)体系均是公(gōng)司积极响(xiǎng)应(yīng)国家养老发(fā)展战略(lüè)而推出的新服务(wù)，体现了(le)在第(dì)二(èr)、三(sān)支柱上(shàng)的积极筹划(huà)。

　　“我们高度重视三大(dà)支柱(zhù)养老金业务，目前公司(sī)已初步建(jiàn)立了个人养(yǎng)老金及个人养老金融服务体系(xì)，充分利(lì)用金融产(chǎn)品代理销(xiāo)售牌照和(hé)保(bǎo)险兼(jiān)业代理牌照，为百(bǎi)姓(xìng)提供(gōng)更加有温(wēn)度、有态度(dù)的(de)个人养老金融服务。”罗(luó)黎明(míng)说(shuō)道(dào)。

　　记者(zhě)观察｜“吸睛”大(dà)于“吸金”？

　　“90后”观望情(qíng)绪浓厚

　　中国基金报记者赵心(xīn)怡

　　“现(xiàn)在个(gè)人(rén)养老金(jīn)账户开通过程非常‘丝滑’，并且有不(bù)少开户人在我们(men)介绍(shào)之前都已有所了(le)解，感觉这(zhè)项制度的普及度(dù)和(hé)客户认识程度在不断提(tí)升。”某大型银行的(de)客户经理(lǐ)林漪（化(huà)名）向记(jì)者表示(shì)。

　　“但也(yě)有很(hěn)多人只是开(kāi)了(le)账户并没有(yǒu)存钱，或存了钱没有开(kāi)始投资，主要因为不知(zhī)道如何选择(zé)产品或(huò)者有其他顾(gù)虑。”林(lín)漪还(hái)告诉记者(zhě)，“这种情况下(xià)我们就会再用PPT或者是纸质(zhì)资料向客户(hù)进行(xíng)详细(xì)介绍和对比(bǐ)分析。”

　　去年11月，个人养老金制度正式落(luò)地，在北京、上海、青岛等36个先(xiān)行城市（地区）启动(dòng)实施。距离个人养老金制度落地(dì)已经过(guò)去半年，民众接受度和(hé)业务(wù)进展情(qíng)况(kuàng)如何？从业人(rén)员在具(jù)体实操过程(chéng)中又遇到了哪些困难？不同年龄(líng)段的(de)群体会怎样理解这项(xiàng)制度？

　　近日，本(běn)报记者实地(dì)探(tàn)访上海地区几家银行网点和券商营业部(bù)，了解个人养老金制度(dù)近半年的(de)落地情(qíng)况。

　　年轻(qīng)人更关注税收优惠

　　中老年人更在意退休后多一份保障

　　根据人社部和国家社会保险公(gōng)共服务平台数据可知，个人(rén)养老金制度经过半年(nián)时间的发(fā)展，在(zài)产品(pǐn)种类、数量和参与人数方面都有所增(zēng)加。

　　某券商营业部财富管理相关岗位的黄宁(níng)（化名）告(gào)诉记者：“很多客(kè)户(hù)都对个人(rén)养(yǎng)老金业务(wù)热情高(gāo)涨，有直(zhí)接到营(yíng)业(yè)部咨询的，还有很多是打电话过来问。”

　　黄宁还观察到，“70后”“80后”普遍对个人养老金业务(wù)的热情和关注度比“90后(hòu)”更高，并且除了个人咨询(xún)和开(kāi)户外(wài)，还有不少企业员工、学(xué)校教师、退(tuì)伍军人等通过企业和单位组织来了(le)解、参与个人养老金投资。

　　记者了(le)解了身(shēn)边(biān)两位不(bù)同(tóng)年龄段、均(jūn)已(yǐ)购买个(gè)人养老金产品的朋友(yǒu)后发现，两(liǎng)人所关注的问题“焦(jiāo)点”的确有所不同。

　　一位在上海(hǎi)地(dì)区金融机构工作的“80后”告诉记(jì)者(zhě)，自从工作以来(lái)，她每(měi)年都将收(shōu)入(rù)的一部(bù)分拿(ná)来强制(zhì)储蓄，有了个人养老金制度后，就分一(yī)部分在(zài)个(gè)人养老(lǎo)金账户中，这部(bù)分强制储蓄的钱即使存长期也(yě)不会影响(xiǎng)她未来(lái)的生活质量，并且放进个人养老金账(zhàng)户是在基(jī)本养老保险(xiǎn)之外多(duō)一份积累。

　　而另一位工作不久(jiǔ)的“90后”表示，他现(xiàn)阶段最在意的就是(shì)买个人养老(lǎo)金可(kě)以享受税收优(yōu)惠，直接考虑到退休(xiū)后(hòu)的生活质量还(hái)有点遥远。

　　针对上述(shù)两(liǎng)种不同的想法(fǎ)，黄宁也向记者坦言，他们在日常(cháng)介绍个人养老金业务的过(guò)程中确实会(huì)考(kǎo)虑到不同年龄群体(tǐ)的不同需求和想(xiǎng)法，进而更好地“对症下药”，比如(rú)给(gěi)刚工作不久的年轻人着(zhe)重介(jiè)绍“退休后多一份保障”推广效果就不明显。

　　“吸睛”大(dà)于“吸金”？

　　然而(ér)，在个人(rén)养老金业务取得(dé)进展的(de)同时，还有(yǒu)不少已经了解个人养老金业务(wù)的民众仍在“观望”。从(cóng)现有数据可知，截至2023年3月底(dǐ)，虽然(rán)有3000多(duō)万人开(kāi)通了个(gè)人养老金(jīn)账户，但完(wán)成(chéng)资金存储的只有900多万人。

　　林漪(yī)在银行端个人养老(lǎo)金业务的开展中(zhōng)感(gǎn)受到，一些客户(hù)开了户但没(méi)存储的主要(yào)顾(gù)虑(lǜ)是锁定时间太长，担(dān)心之后(hòu)如果要大笔用钱时会很“棘手”；另(lìng)外一些客户则是认为在(zài)个(gè)人养老金产(chǎn)品并非专门设计且收益(yì)优势不明显，目前个人养老金可以购(gòu)买的养老储蓄、银行养老理财、养老保(bǎo)险产品、养老(lǎo)目(mù)标(biāo)基(jī)金(jīn)四类产品(pǐn)，即使不通过个人养(yǎng)老金账户也(yě)可以直(zhí)接买，且收益差(chà)距(jù)不大。

　　黄(huáng)宁则(zé)从券商从业人员(yuán)的角度谈到了推广个人养老金业(yè)务过(guò)程(chéng)中的“困境(jìng)”。他表示：“券(quàn)商(shāng)端(duān)个人养老金只支持代(dài)销公募(mù)基金，无法代销存(cún)款(kuǎn)、银行理财、商业(yè)养老保险，有些客户风(fēng)险承受能力较(jiào)低(dī)，想寻求更低风(fēng)险等(děng)级的产品，纯公(gōng)募(mù)基(jī)金难以达到(dào)资产配置(zhì)的需(xū)求(qiú)。”

　　此外，还有(yǒu)一部分年(nián)轻人向记者直言(yán)，对(duì)于(yú)离退休还较遥远的群(qún)体来说，养老需求当然也需要考虑，但(dàn)眼下的生活和经济(jì)状况才是更重要的(de)。

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