个人养老金(jīn)业务(wù)试点落地半(bàn)年，你(nǐ)参与了吗(ma)？

　　自去年11月27日开始，个人养老金开始进入为期一年(nián)的试点，在全国选取(qǔ)了36个(gè)试点(diǎn)城市和地区进行推进。据(jù)人(rén)力资源(yuán)和社会保障部数据(jù)显示，截(jié)至今年3月末，个人(rén)养老金开户数量达到3324万，市场空间初步打开。

　　作为个人养老(lǎo)金业(yè)务(wù)的代销主渠道之一，证券(quàn)公司(sī)凭(píng)借其与权益(yì)产品的紧密联系和与(yǔ)投(tóu)资者的深度了解，在(zài)养老基(jī)金销(xiāo)售方面已有多方(fāng)实践。时值个人养老金业务(wù)试点推行半年(nián)之(zhī)际，中(zhōng)国基金(jīn)报记者深入多家券商，了解个(gè)人养老(lǎo)金代(dài)销中的(de)“苦与乐”。

　　发挥(huī)财(cái)富管理优势

　　券商深耕个人(rén)养老金市(shì)场

　　中国(guó)基(jī)金报记者 闫(yán)晶(jīng)滢

　　试点半(bàn)年以(yǐ)来，个(gè)人养老金业务正在获得更(gèng)多证(zhèng)券(quàn)公司的重视。

　　早在(zài)去年11月个人养老金试点落地(dì)，14家券商获得代销(xiāo)资格。截至今年3月(yuè)31日，证监会(huì)更(gèng)新名(míng)录中个人养老金基金数量增加(jiā)至143只，券商数量(liàng)扩容至18家，平安(ān)证(zhèng)券、安信证(zhèng)券及中信(xìn)证券（山东）、中(zhōng)信(xìn)证券华(huá)南新增获(huò)批(pī)。

　　作为公募基(jī)金最主要的代销(xiāo)方之一(yī)，证券公司在个人养(yǎng)老金业务试点(diǎn)的铺开和推广中持续发(fā)力，个人养老金业务(wù)也成为大型(xíng)券(quàn)商们财富管理(lǐ)转型(xíng)的重要抓手。通过精心布局产品及渠(qú)道(dào)，与基金投顾服(fú)务结合，试点券商充分发(fā)挥财富(fù)管理优势(shì)，做“精”养老基金销售(shòu)。

　　产品布局(jú)：要全更(gèng)要精

　　投顾大(dà)有可为

　　目前，个(gè)人(rén)养老金可投资的产品主要有四类：银行理(lǐ)财、储蓄存款、养老保(bǎo)险(xiǎn)、公募基金(jīn)。据人(rén)社部(bù)个人(rén)养老金产(chǎn)品(pǐn)名(míng)录显(xiǎn)示，当前上线个人(rén)养老(lǎo)金产品(pǐn)共有(yǒu)652只(zhǐ)，其中储蓄(xù)类产品(pǐn)、理财类产品、基金类产(chǎn)品(pǐn)、保险类产品(pǐn)分别为(wèi)465只(zhǐ)、18只、137只、32只(zhǐ)。

　　相比之(zhī)下(xià)，证券公司(sī)代(dài)销个(gè)人养老金产品资格受到(dào)明显限制，仅部分具备保(bǎo)险(xiǎn)兼业代(dài)理牌(pái)照的证券公(gōng)司可销售养老保险，大多数试点(diǎn)券商将视线聚焦于公募基金上(shàng)进行重(zhòng)点开拓(tuò)，发力“全(quán)布局”。

　　例(lì)如，海通证券在2022年年报中表示(shì)，其顺利获得首批个人养老(lǎo)金基(jī)金(jīn)销售资格，完成全部40家(jiā)基金管理公(gōng)司共计126只个(gè)人养老金基金产品(pǐn)的(de)上线(xiàn)，基本(běn)实现(xiàn)个人养老金公募基金产品全覆盖。

　　中信建投(tóu)个(gè)人养老金业务(wù)负责(zé)人向中(zhōng)国基(jī)金报记者介绍(shào)称，中(zhōng)信(xìn)建投已引(yǐn)进华夏基金等发行养老基金管理(lǐ)人(rén)的137只Y份额产品(pǐn)，后续将(jiāng)不断完善产品池(chí)。东(dōng)方证券(quàn)亦表示，目(mù)前已基(jī)本实现了养老(lǎo)公募(mù)基金的全覆盖。

　　银河证券相关业务负责人指出，从客户服务办理的(de)角度看，大部分客户更愿(yuàn)意(yì)在产品货架丰富的机构办理(lǐ)个人养老金业务。因此在服(fú)务体系(xì)的基础架构上，风(fēng)格多样、风险(xiǎn)收益多(duō)元的产(chǎn)品货(huò)架能够(gòu)带(dài)给客户更(gèng)好(hǎo)的服务办理体验，产品布局的“全面”是(shì)个人养(yǎng)老(lǎo)金业务的基础。

　　与此同时，从客户(hù)投资选择的角度讲，大(dà)部分(fēn)客(kè)户对于金融产品的特征和策略的认知、对自身投资(zī)能(néng)力、投资意愿、投资(zī)目的的认(rèn)知(zhī)较为模糊。帮助(zhù)客户做好(hǎo)“养老(lǎo)规划(huà)”、协助客户(hù)筛选“合适的(de)产品”，就成为(wèi)服务机(jī)构(gòu)的(de)“核心竞争(zhēng)力”。在(zài)全面引入个(gè)人养老金(jīn)可投资(zī)的(de)产(chǎn)品类型的基础上(shàng)，各(gè)家机(jī)构需要深入、充(chōng)分、严谨地研究每类产品(pǐn)的特性；结合存(cún)量客(kè)户的个性化画像和客户特(tè)点，为客户提供切(qiè)实可行(xíng)的产品评估(gū)体系和养老规划方案。

　　实(shí)际上(shàng)，对(duì)于个人投资(zī)者来说，当前阶段认可(kě)并开通个人(rén)养老金(jīn)账户的理由，一是来自开户渠(qú)道的多重福利动员(yuán)，二是个人养(yǎng)老金(jīn)带来的个税抵扣优(yōu)惠。但不可否认(rèn)的是，虽然开户数量众多(duō)，但(dàn)缴(jiǎo)存比率仍(réng)不理(lǐ)想。

　　由于个人养老金退(tuì)休后才能取出，这每年(nián)12000元自然是需要在账户(hù)内充分利用长期投资，但如何投资(zī)也令(lìng)不少投(tóu)资者犯难：买什(shén)么、买多少(shǎo)，在哪买(mǎi)、怎(zěn)么买，选择越(yuè)多，困难(nán)越多。现有养(yǎng)老产品的选择(zé)已令投资者目不暇接，如何让投资者(zhě)选择到(dào)适合自己(jǐ)的产品，证券公司的(de)投顾力(lì)量(liàng)大(dà)有可为。

　　“中信(xìn)建投拥有近万名高(gāo)素质的投资顾问，帮助客户(hù)甄选适合(hé)自身的养老产品，做好养老(lǎo)规划和资(zī)产配置(zhì)，做到客户(hù)的(de)‘好医生’。”前述负(fù)责人(rén)称，中信建投采取线上线下(xià)相(xiāng)结合的方式，注重交流和体验，为客户提供有温度的(de)专业服务(wù)。

　　国泰(tài)君(jūn)安在推(tuī)广个人(rén)养老金(jīn)业务时曾介绍，其结(jié)合个人养老金基金特(tè)点，细化(huà)形成“甄(zhēn)选100个人(rén)养老金基金(jīn)评(píng)价标准(zhǔn)”，综(zōng)合基金公司治理水平、投(tóu)研能力、业(yè)绩评(píng)价、风险(xiǎn)管理(lǐ)、声誉口(kǒu)碑(bēi)量化(huà)评价，优选值得信(xìn)赖的养老金基金；选出(chū)“综合(hé)优选”、“养老专家”、“投研大咖”、“风险收(shōu)益性价比”、“聚焦(jiāo)股息(xī)”等特色(sè)养老金基金(jīn)产品清(qīng)单，满足养老金客户个(gè)性(xìng)化养老需求(qiú)。

　　渠道：打造“一站式”养老

　　拓展“上门服务”企业员(yuán)工

　　不得(dé)不承认(rèn)的(de)是，虽然证券公司营(yíng)业网点数量在(zài)“金(jīn)融圈”内并不算少(shǎo)，但远难(nán)以与大型商(shāng)业银行的(de)优(yōu)势相匹敌。

　　此前兴业银行(xíng)召(zhào)开的(de)2022年报(bào)发(fā)布(bù)会(huì)上，该行高(gāo)管透露，截至2022年末(mò)，该行已经累(lèi)计开立个人(rén)养(yǎng)老金(jīn)账户229.16万户(hù)，位列(liè)全行业第三位(wèi)，市场(chǎng)占有率(lǜ)超(chāo)10％，仅次于建设(shè)银行和(hé)工商银行。相比之下，鲜(xiān)有券商愿意(yì)公布(bù)投资者通过(guò)其(qí)渠道(dào)开通个人养老金账户(hù)的情况。

　　产品(pǐn)方面，国家社会(huì)保险公共服务平台上(shàng)仅可查(chá)询商业银行个人养老金业务开(kāi)办(bàn)情况(kuàng)。其中显示，23家(jiā)获准开办(bàn)个人养老金业务的(de)银行中，有22家开设了资金(jīn)账户(hù)和储蓄交易(yì)业(yè)务，8家同(tóng)时开(kāi)展了基(jī)金交(jiāo)易业务、保险交易业务和理财交易业务(wù)。

　　与大型商业银行(xíng)所(suǒ)拥有的产品和(hé)渠道优势(shì)相(xiāng)比，证券公(gōng)司个人养老金业(yè)务(wù)的规模相(xiāng)对(duì)有限，仍(réng)处于积极开拓阶(jiē)段。

　　不过(guò)，虽然网点(diǎn)数量难以(yǐ)比(bǐ)拼，但券商(shāng)发力个(gè)人养老金业(yè)务，自有其独特“打法”。记者注意(yì)到，多家券(quàn)商在推(tuī)广个人养老金业务(wù)时，将“一站式”服务作为宣传重(zhòng)点。

　　例如，国泰君安此(cǐ)前表(biǎo)示，其(qí)个人养老金业务从引(yǐn)导客户(hù)形成科(kē)学养老(lǎo)理财观念(niàn)的长远(yuǎn)视角出发，为客户(hù)提供从产品策略(lüè)、到产品优(yōu)选、再(zài)到组(zǔ)合(hé)配置的全周期专业资(zī)配服(fú)务(wù)和一(yī)站式的产品选择。中(zhōng)信证(zhèng)券亦推(tuī)出个人养老金投(tóu)资一站式解决方案“信养(yǎng)计划(huà)”，为客户提供含(hán)账户管理、资(zī)产配置、服(fú)务陪伴于一体的个(gè)人养老金投资(zī)综合服务。

　　除了“引进(jìn)来”并全(quán)方位服务投资者外，“走出去”也是(shì)部分券商(shāng)开拓个人养老金业务的解决(jué)方案。东(dōng)方证(zhèng)券副总裁徐海宁向(xiàng)记者(zhě)介绍，东(dōng)方证券(quàn)基(jī)于对个(gè)人(rén)养(yǎng)老金目标客(kè)群的深入(rù)研究，将开发大中型企业作为个(gè)人养(yǎng)老金客户拓展的重(zhòng)点(diǎn)方向(xiàng)，制定(dìng)了“上海深度、全国广度”的(de)推广(guǎng)计(jì)划。

　　具体而言(yán)，东方证券协同(tóng)系统(tǒng)内成(chéng)员公司开(kāi)展(zhǎn)走进企业推广个人养老金活(huó)动，为企(qǐ)业单位员工提供个人养老(lǎo)金上门服务，免去客户前(qián)往(wǎng)营业厅办(bàn)理业务路(lù)上花费的(de)时间，提高服务效率(lǜ)，节(jié)约(yuē)客(kè)户(hù)时间。展业(yè)初期组织了超过100场的(de)个人养老金(jīn)走进企业服务活(huó)动，覆(fù)盖企业员(yuán)工近万人。

　　个人养老金制(zhì)度(dù)试点半年

　　持有体验成(chéng)产(chǎn)品(pǐn)胜负手(shǒu)

　　中国基金报(bào)记者(zhě)曹(cáo)雯璟(jǐng)

　　去年11月下旬(xún)，券(quàn)商代销个人养(yǎng)老(lǎo)金业务“开闸”，多家获资质的机构正式展(zhǎn)业，逐鹿个人养老金市场。如今，个人养老金制度实施已(yǐ)有半年，相关产品的收益率和(hé)回撤情况、产品能否(fǒu)真正(zhèng)满足(zú)养老诉求等问题，持续成为(wèi)市场关注焦点。

　　多位券商业内人士表示，由(yóu)于资金“只进不出”，认购的产品又是为(wèi)了满足养老(lǎo)需求，投资(zī)者更希(xī)望能实现低(dī)波动、低回撤。如何做到从中(zhōng)长期(qī)保值增值(zhí)同(tóng)时又(yòu)让(ràng)客户体验良好是(shì)个人养老产品成败的关键。

　　提供更(gèng)匹配的养老(lǎo)产品

　　同时服务上寻求创新突(tū)破

　　眼(yǎn)下(xià)，个人养老金业(yè)务已然成为券(quàn)商财(cái)富(fù)管理转型的核心方向(xiàng)之一。通过不断完善(shàn)客户服务体系，满足客户多(duō)层次金融需求(qiú)，促进财富管理业务高质(zhì)量发展(zhǎn)，券商在业(yè)务内涵(hán)上正不断挖(wā)潜。

　　多(duō)名券商业内(nèi)人士表示，在客户分(fēn)类(lèi)服务(wù)方(fāng)面，会根据国家政策选择社(shè)保关系在先行城市(shì)（地区）、能享受税优(yōu)且对税优(yōu)敏感、对理财(cái)有(yǒu)初步认知的客户(hù)进行第一阶段的重点(diǎn)服务，对其他(tā)客户会随着试点(diǎn)扩大和客户(hù)画像的覆(fù)盖进行后续服务。

　　东方证券副总裁(cái)徐海(hǎi)宁表示，证券公司可(kě)重点(diǎn)关注(zhù)企(qǐ)事业单位员工，特别是大(dà)中(zhōng)型城市具(jù)有一定经营(yíng)规模(mó)的企(qǐ)业员工，他(tā)们能够(gòu)享受(shòu)个(gè)税抵扣的优势(shì)，具备一定投资(zī)意识和财务(wù)认知；这类(lèi)人(rén)群对未来退休有一定的规划(huà)和(hé)想法。

　　同时，由于个人(rén)养老金是一个增量市(shì)场，对(duì)证券公(gōng)司而言(yán)，针对潜在(zài)客群(qún)可以全市场覆盖(gài)。证券(quàn)公司可以通过投研优势和专业(yè)投顾(gù)队伍，创造更多养(yǎng)老(lǎo)投(tóu)资场景(jǐng)，跟踪(zōng)了解客户的风险偏好，结合(hé)稳健(jiàn)、平(píng)衡、积极等(děng)不同(tóng)风险类型的养老基金，帮助客户(hù)建立个(gè)人养(yǎng)老(lǎo)金投资(zī)计划。此外，证券公司可以通过加强(qiáng)顾问(wèn)服务(wù)，帮助客户有效应对投资组(zǔ)合(hé)净值的波动，引导(dǎo)客户持续参(cān)与(yǔ)养(yǎng)老金(jīn)投资，提升客户(hù)养(yǎng)老投(tóu)资的获得感(gǎn)、体验感。

　　银河(hé)证券(quàn)相关业务负责人表示，会针对(duì)不同风险(xiǎn)承受能(néng)力、不同年(nián)龄结(jié)构和不(bù)同资金(jīn)体量(liàng)制定个性化养(yǎng)老策略。比如对(duì)每年享税优的1.2万(wàn)个人(rén)养老金，为居民（无需开户）提(tí)供符(fú)合监管部门(mén)要求的金(jīn)融(róng)机构和金融(róng)产品清单、通(tōng)俗易懂的“养老看隔壁”理(lǐ)财(cái)案例、养老讲堂等信息和交易服务；对1.2万(wàn)之(zhī)外的资(zī)金，提供更丰富的“安养计划plus”养老金融(róng)服务，包括养老(lǎo)计算器、个(gè)性化的补充养老解(jiě)决方案、定期的养老(lǎo)方案跟踪报告以(yǐ)及养老直播服务，做好“老百(bǎi)姓身边的养老专(zhuān)家”。

　　在服务创新方面，徐海(hǎi)宁认为，证券公(gōng)司需(xū)要有长远眼光，打造增量市场，承担起构建养老金第三支(zhī)柱的重要使命。

　　第一(yī)，在获客及投(tóu)教方面，应加大(dà)资源投入，通过教育和陪伴(bàn)，提高客户对个(gè)人养老(lǎo)金(jīn)的(de)认知。走进(jìn)企事业单位，通过上门(mén)服务的(de)方(fāng)式触(chù)达企业和客户，举办专(zhuān)题(tí)讲座、在线研讨会和投资(zī)教育活动，帮助客户了解个(gè)人养老金的重要性、投资策(cè)略和长(zhǎng)期规划，激发客(kè)户对个人养老金产品的兴(xīng)趣和参与度(dù)。

　　第(dì)二，在App服务功(gōng)能(néng)优化方面(miàn)，建立内容丰富(fù)的一(yī)站式个人养老(lǎo)金(jīn)专区，既包(bāo)括产品购买、定投、持仓查询等基础功能，提供(gōng)丰富的(de)养(yǎng)老资讯和实(shí)用养老工具（如节税计算器），加强与客户的深度互动。

　　第三(sān)，在(zài)金融科技应用方面，引入智能(néng)科技和人工(gōng)智能(néng)技术(shù)，通过数据分析和算法模型，根据客户的风(fēng)险承(chéng)受能力、资产状(zhuàng)况和目标退休年限，定制化推(tuī)荐(jiàn)养老金产品组合，并提供实时(shí)投(tóu)资(zī)组(zǔ)合跟踪和(hé)风险管理工(gōng)具，帮助(zhù)客户更好(hǎo)地实现养(yǎng)老投(tóu)资(zī)保值增值。

　　中(zhōng)信建投个人养(yǎng)老金相(xiāng)关业务负责人则表(biǎo)示，可以通过“人+科技”，在大(dà)数据智能客户分析系统的(de)基础(chǔ)上，可以针(zhēn)对(duì)不(bù)同养老诉求(qiú)的客户达成(chéng)“千人千面”的个(gè)性化服务，人(rén)是“1”，科技(jì)（线上与(yǔ)线下结合(hé)）是后面的“0”，二者有机(jī)结(jié)合，为不同(tóng)生命周期(qī)和年龄阶段的客(kè)户提供专业的、一对一的养老(lǎo)配置服务。

　　运行半年(nián)七成收益告(gào)负

　　客(kè)户体验成产品胜负手

　　个人(rén)养老金制(zhì)度(dù)实施已有半(bàn)年，产品收益和回撤率(lǜ)大不(bù)大？产(chǎn)品(pǐn)能不(bù)能满足真正的养老诉求(qiú)？这些问(wèn)题都是(shì)投(tóu)资(zī)者(zhě)的(de)重要关注点。

　　记者注意到，目(mù)前养(yǎng)老(lǎo)目标基(jī)金的整(zhěng)体(tǐ)收益水平并不(bù)乐观。Wind数据(jù)显示，全市场(chǎng)149只公募养(yǎng)老基金(jīn)产品，近七(qī)成收益告负(fù)。其(qí)中，业绩垫(diàn)底的(de)一只(zhǐ)个人养老目标基金(jīn)自成立以来回报为(wèi)-7.27％，此外，还(hái)有超20只产品收益在-3％左右。

　　而(ér)业绩表现较好的(de)有(yǒu)平安稳健养老一年(nián)Y、中欧预见(jiàn)养老2025一年持有（FOF）Y自去年11月成立以来回(huí)报均(jūn)为(wèi)3.15％，紧(jǐn)随其后的(de)是(shì)兴全安泰稳健养老一年持有Y，自成立(lì)以(yǐ)来回报(bào)为2％，另有富(fù)国、万家、华宝(bǎo)、景顺长城、南方(fāng)、华夏等(děng)旗下(xià)超10只(zhǐ)养老目标(biāo)基金(jīn)收(shōu)益在1％以上。

　　多(duō)位券商业内人士(shì)表示，由(yóu)于资金“只进不(bù)出”，认购的产品又是(shì)为了满足养老(lǎo)需求，投资者更希望能实现(xiàn)低波动、低回撤。如何做到(dào)从中长期保值增(zēng)值同时(shí)又让客户体验良好(hǎo)是个人养老(lǎo)产品(pǐn)成(chéng)败(bài)的核心。

　　“养老属(shǔ)性(xìng)的产(chǎn)品应力争为客户(hù)保值增值(zhí)，否则将违背客户通过投资(zī)达到‘养老(lǎo)目的(de)’的初衷(zhōng)。”银河证券相关业(yè)务(wù)负责人(rén)介绍，目前个人(rén)养老金(jīn)可投(tóu)资(zī)的4类产(chǎn)品风险收益特(tè)点(diǎn)明显，有的类别更侧重本金安全(quán)、有的类别更侧重资产增(zēng)值；但同时，每个(gè)类别很难做到在保证其特(tè)点达到的同时又(yòu)规避掉该类产品的(de)风险(xiǎn)或缺陷。“从(cóng)不同客群(qún)情况来看，低波(bō)低回撤(chè)对于离(lí)退(tuì)休时(shí)点较近的(de)投(tóu)资者比(bǐ)较合适(shì)，性(xìng)价比高的中波动中回(huí)撤、高波动高回撤(chè)特征(zhēng)产品(pǐn)对于还有20-30年(nián)才退休的(de)投资(zī)者也是可以选择的，拉长(zhǎng)周期(qī)看也能满足客户养(yǎng)老(lǎo)类资金的(de)保值增值效(xiào)果(guǒ)。”

　　为达到上(shàng)述两个目的，前提是有一套完整、自(zì)洽(qià)、适(shì)用、有效(xiào)且动态适(shì)配的产品评价体系，通过该(gāi)体系的评价，能较为清晰地区(qū)分出(chū)产品(pǐn)的“性价(jià)比(bǐ)”（如风险收益(yì)比等）、能公(gōng)平、公正地对同类(lèi)或者(zhě)同策略产品进行综合评判(pàn)。如此，才能真正将好的产品、合适的产品推荐给(gěi)合适的客户群体。

　　“养(yǎng)老组合(hé)基金分为目标风(fēng)险(xiǎn)型和目标(biāo)日期型两(liǎng)大类，投资者可以根据(jù)自身(shēn)投资(zī)目标(biāo)和风(fēng)险(xiǎn)承受能力选择具体的产品(pǐn)。比如低风险(xiǎn)偏(piān)好的客户(hù)可选择目标日(rì)期(qī)型中的稳(wěn)健类产品，通过严格(gé)控制股票资产仓位降(jiàng)低(dī)产品波动，带给客户相(xiāng)对稳健的收益。”徐海(hǎi)宁表示，目(mù)前我国(guó)城镇职(zhí)工养老(lǎo)金替代率尚有不(bù)足，根据国际经验，如果退休(xiū)后的养老金替(tì)代率大于70％，即(jí)可维持退(tuì)休前的生活水平，养老金投资的(de)增值功能也是一个(gè)重要考量。由于个人(rén)养老(lǎo)金取(qǔ)用需要达到年龄等条件，投资(zī)资(zī)金具有长期(qī)性，可以达到几十(shí)年，能够承受(shòu)一(yī)定的短期波动，对于追(zhuī)求(qiú)长(zhǎng)期投资(zī)收(shōu)益的客(kè)户，可以配置一定高比例资金(jīn)在权(quán)益型资(zī)产上，实现(xiàn)养老投资的保值增值目标。

　　中信建投个人养老金相关业(yè)务负(fù)责人也认为，个人养老金产(chǎn)品具有(yǒu)一(yī)定的普(pǔ)惠金融属性，需要关注(zhù)老百姓(xìng)长(zhǎng)期保(bǎo)值增(zēng)值的养(yǎng)老需(xū)求。站在资产角度，想要实(shí)现(xiàn)长期资金的稳(wěn)健(jiàn)投资回报，资产配置不可或缺。通过投资(zī)不同品种、不同收(shōu)益特(tè)征(zhēng)、低相关性(xìng)的金融(róng)资产(chǎn)，有助于实现风险分(fēn)散、降低总体波(bō)动，从而更好地满(mǎn)足(zú)投资者(zhě)的养老投资(zī)目标。

　　推动个(gè)人(rén)养老金(jīn)业务高质(zhì)量(liàng)发展

　　道阻且长

　　在个人养老金业务(wù)积极发展的同时(shí)，与渠道网(wǎng)点和客户众多的(de)银行等机构相比，券商如(rú)何(hé)突破(pò)自身瓶(píng)颈，实现(xiàn)差(chà)异化(huà)的发展，可以说是(shì)“道阻且长”。

　　银河证(zhèng)券(quàn)相(xiāng)关(guān)业务(wù)负责(zé)人表示，银行(xíng)、券商、基金独立销售机(jī)构都(dōu)可参与到为客户提供个人养老(lǎo)基金(jīn)服务，几(jǐ)类机构优势互(hù)补，严格意义上说是竞合而(ér)非竞争更非“相杀(shā)”关系，每(měi)类机构或者每家机构可(kě)以根据自己的资源禀赋，充(chōng)分发挥自身优势，服务好有(yǒu)养老投资需求的投资者。

　　“在(zài)政策上，未来(lái)还有以下三方面诉(sù)求(qiú)：一是增强(qiáng)基础设施建设(shè)，能(néng)在服务时效性(xìng)上(shàng)与(yǔ)银行拉平，提供7×24小时的开(kāi)户、下单服务；二是增加(jiā)产品销售范围，在(zài)养(yǎng)老品类上更加丰富，除(chú)特殊产品外，增加可(kě)为客户提(tí)供(gōng)的(de)养老产(chǎn)品（如(rú)养老(lǎo)理财）；三是明确养老规(guī)划(huà)业务合规性(xìng)，为不同的客户(hù)提供基于客户(hù)需求和(hé)画像的养老规划(huà)方案。”上述(shù)负(fù)责人(rén)提到。

　　中(zhōng)信(xìn)建投个人养老金相关业务(wù)负责人提出，当(dāng)前的(de)政策要求下(xià)，客户如果想在券商端参与个(gè)人养(yǎng)老金投资，需要分别在银行端、个税端进行一系列(liè)前序操作步骤，对于尚不熟悉业务流程的投(tóu)资(zī)者来讲，体(tǐ)验(yàn)不太友好。

　　“此外，由于政策对(duì)代销个(gè)人(rén)养老金(jīn)产品的管理要(yào)求(qiú)，券商暂时无法上(shàng)线储蓄类(lèi)、理财类、保险类产品，可供投资者选择的(de)产品(pǐn)种类较为单一，难(nán)以进(jìn)一步为(wèi)投(tóu)资者提供更丰富(fù)的个人养老金配置(zhì)方案。未(wèi)来期(qī)待(dài)能够从政策端进一步简化投资者的办理流程(chéng)，提升客户体(tǐ)验；给(gěi)予券(quàn)商在多(duō)样化个人养老金品种的引(yǐn)入(rù)和研发上的政策支持，丰富客户多元化(huà)的投资(zī)选择。”该(gāi)负责人称(chēng)。

　　开户热投资(zī)冷

　　券商发力个(gè)人养(yǎng)老第二(èr)曲线

　　中国基(jī)金报记者 莫琳

　　随着个人(rén)所得(dé)税退税(shuì)的开(kāi)始，不少人发现自己的退税比去年多了不少，仔(zǎi)细询问之下才发现，是因为去(qù)年底开(kāi)通了个人(rén)养老金业(yè)务，并入(rù)了金。这一消息(xī)大大刺激了不少本来不(bù)想开户的年(nián)轻人。

　　根(gēn)据人社部(bù)披露的数据，截(jié)至今年3月底，个人养老(lǎo)金(jīn)参(cān)加人数达3324万人。与3月初的2817万人(rén)相比，短短的一个月的(de)时间里，增加(jiā)了500万户，开户速度(dù)明(míng)显提升。

　　虽(suī)然开(kāi)户数快速(sù)攀升(shēng)，但是个人养(yǎng)老金累(lèi)计缴费约200亿元(yuán)，人均(jūn)缴(jiǎo)费低于1000元。此(cǐ)外，据中国(guó)保险资(zī)管业(yè)协会执行副会长兼秘书长曹德(dé)云透(tòu)露，在截至2023年3月开立个(gè)人养老(lǎo)金账(zhàng)户的三千多(duō)万人中(zhōng)，仅900多万人完成了资金储(chǔ)存(cún)。

　　从记(jì)者走访的(de)结果来看，个人(rén)养老金产品(pǐn)的收益率远低(dī)于预(yù)期，是大多人(rén)不(bù)愿意入金(jīn)的主要(yào)原(yuán)因(yīn)。而选(xuǎn)择开户的原因主(zhǔ)要是为(wèi)了(le)“薅羊毛”（金融机(jī)构出台了不少吸(xī)引(yǐn)客户开户的优(yōu)惠政策）。

　　如(rú)何解(jiě)决“开户(hù)热投资(zī)冷(lěng)”的问题？银河(hé)证券相(xiāng)关业务负责人认为(wèi)，这是(shì)一个专业(yè)活，既需(xū)要了解客户的经济状况、风险偏好(hǎo)和养老规划，也(yě)需要业务人(rén)员及其所(suǒ)在机构有比较专(zhuān)业且综(zōng)合的(de)服务能(néng)力。

　　也有部分(fēn)投资者认(rèn)为，个人养老金(jīn)产品每年(nián)封顶12000元(yuán)，难(nán)以(yǐ)圆与直线相切公式，圆的面积公式和周长公式充分(fēn)满(mǎn)足个人或家庭养老的全(quán)面(miàn)需求(qiú)，还需(xū)要结合其他商(shāng)业(yè)产品等综(zōng)合考虑；大多数产品流动性(xìng)差，难(nán)以(yǐ)预防到退(tuì)休前(qián)的应急资金需求(qiú)。

　　从(cóng)产品端改善“开(kāi)户热投(tóu)资冷”

　　虽然近半(bàn)年来，个人养(yǎng)老金产品正(zhèng)在(zài)逐(zhú)渐丰富，但是(shì)“开(kāi)户热投(tóu)资冷”的现(xiàn)象没有(yǒu)随之发生改(gǎi)变(biàn)。

　　中国保险资管圆与直线相切公式，圆的面积公式和周长公式业协会(huì)执行副会(huì)长(zhǎng)兼秘书(shū)长曹德云在近期举办的(de)2023清(qīng)华(huá)五道口全球金融论(lùn)坛上表示，目前个人养老金试点效(xiào)果呈“两低三不”漏斗状(zhuàng)，即建立账户人数占基本(běn)养老保险参(cān)保人数比例低、已缴费人数占建立账户人数比例低；产品供应不均衡、选(xuǎn)购渠道不(bù)畅、民众参保意愿不强。

　　针对产品供应不均衡的问(wèn)题，国(guó)家金融监督(dū)管(guǎn)理总(zǒng)局出手，率(lǜ)先增加养老保险(xiǎn)产品的供给(gěi)。近日(rì)，国(guó)家金融(róng)监督管理总局已向业(yè)内就关于促进专属商(shāng)业养老保(bǎo)险发(fā)展有关(guān)事项征求意(yì)见。根据征求意见稿，专(zhuān)属商(shāng)业养老保险拟(nǐ)由试点业务(wù)转为(wèi)常态化业务。

　　业(yè)内人士表示(shì)，随着专属商业养老(lǎo)保险(xiǎn)转为常态化(huà)业(yè)务，参与该项业务(wù)的险企数量(liàng)将(jiāng)增加不少。此外，专属商业养老保(bǎo)险是对接个人(rén)养老金制度的主要保险产品，这意味着个人养老金保险产(chǎn)品名(míng)单也将扩(kuò)容。

　　据了(le)解，专属商业(yè)养老保险采取“保证+浮动”的收(shōu)益模式，提供(gōng)稳(wěn)健型、进(jìn)取(qǔ)型两种风格(gé)账(zhàng)户供客户选择。据(jù)各家保险公(gōng)司披露的专属商业养老保(bǎo)险产品(pǐn)2022年(nián)结(jié)算利率，稳健账(zhàng)户结算利率约4.0％至(zhì)5.15％，进(jìn)取(qǔ)账户(hù)结(jié)算利率约4.5％至5.7％，普遍高于现有(yǒu)的个(gè)人养(yǎng)老保险的收益率(lǜ)。

　　在(zài)增加产品供(gōng)给的同时，多(duō)家金融机(jī)构呼(hū)吁从产品(pǐn)设(shè)计端解决“开户热投资冷”的问题(tí)。

　　在(zài)银河证券相关业务负责人(rén)看(kàn)来，“老(lǎo)龄风险”与其他投资风险相比，有其更加突(tū)出的特点，包括为退(tuì)休(xiū)人群提供稳定安全(quán)有保(bǎo)障且抗通(tōng)胀的收入补充(chōng)来源、对冲长寿风(fēng)险、为高龄人群(qún)储备失能养护和(hé)医疗应急资(zī)产(chǎn)、为退休人群规(guī)划遗产、将养(yǎng)老投(tóu)资与养(yǎng)老保障/养老生活无缝对接等。

　　养老金融产品的设计(jì)初心，必须切(qiè)实从客(kè)户需(xū)求出发；养老金融产(chǎn)品的设(shè)计理念(niàn)，必须(xū)紧密(mì)围(wéi)绕承担、减少或转移上述“老龄(líng)风险(xiǎn)”主旨；养老(lǎo)金融(róng)产品的设计成(chéng)果(guǒ)，应该更多的(de)让利(lì)于民(mín)、普惠百姓，运用好专业的金融工具、做艰(jiān)难但(dàn)长期正确的事。

　　因(yīn)此，能否设(shè)计出充分利(lì)用资本市场具有良好增值(zhí)能力(lì)资产的(de)养老产品(pǐn)取(qǔ)决于(yú)发行人（或管理(lǐ)人(rén)）的产(chǎn)品设(shè)计能力和(hé)资产管理能(néng)力。“证券公(gōng)司作为(wèi)财富管理服务提供商(shāng)，可以与(yǔ)产品发行人（或管理人）合作，根据客户需求设计(jì)出在养老(lǎo)功能方面更(gèng)有竞(jìng)争力的产品(pǐn)”，上述负责(zé)人表(biǎo)示。

　　中信(xìn)建投也希(xī)望(wàng)能参(cān)与到具体的产品设计之中。其个人养(yǎng)老(lǎo)业(yè)务负责(zé)人建议，参考部分发达国家的经验(yàn)，未来除了股(gǔ)、债配置，或在未来(lái)可(kě)以考虑(lǜ)增加底层可投标的(de)类型，如REITS、衍生品(pǐn)、雪球等另(lìng)类资产，丰(fēng)富投(tóu)资者的可(kě)选标的，更好(hǎo)地分(fēn)散投资风险。

　　励正集团中国区总裁(cái)张雨(yǔ)萌建议，应(yīng)该避免(miǎn)“开空账”。也就是说，参与者(zhě)可以直接在开户的时候做投资选择。这样在(zài)开户的时候就可以形(xíng)成(chéng)闭环体验。

　　针对(duì)参(cān)与个人养(yǎng)老金(jīn)可能面临的流动性问题，长城(chéng)人寿(shòu)保(bǎo)险股份有限公司总经理(lǐ)王玉改近日表示，保险(xiǎn)公司可以(yǐ)通过(guò)“保(bǎo)单质押贷款”等多种金融工具来解(jiě)决客户(hù)对短期(qī)资金(jīn)的需求。

　　券商发力个人补(bǔ)充养老金融方案

　　此外，针(zhēn)对(duì)1.2万难以满(mǎn)足个人或(huò)家(jiā)庭养老的全面需(xū)求，多家券商还发力(lì)个人养(yǎng)老金账户以(yǐ)外的个(gè)人补充养老金(jīn)融方(fāng)案，例如银河证券的“安养计划plus”、中信证券的“信养计(jì)划”等。

　　银河证券产品(pǐn)中心副(fù)总经(jīng)理鹿宁告诉记者，目前，银河(hé)证券已(yǐ)根据在职群体养老规划的长期(qī)性、稳健性、安(ān)全性等(děng)特点，已(yǐ)退(tuì)休人群养老需求的流动性、安全性、稳(wěn)健性等(děng)特点，设计出多层次、多元化、个(gè)性化的养老配置方案(àn)，积极履行养老保障(zhàng)社会责任，力争为居民提供持续卓越的养老规划与满足不同养老需求的(de)资(zī)产配(pèi)置服务(wù)。

　　中信(xìn)证券的“信养计划”则基于个人养(yǎng)老场(chǎng)景(jǐng)，引入(rù)更(gèng)丰富的养老型年金(jīn)、增额终身(shēn)寿等不同品(pǐn)类产品，覆盖养老收益性资产和保障性资(zī)产，满足客(kè)户多样(yàng)化(huà)、多层(céng)级的养老资产配置需求。

　　针对三大支柱(zhù)养老金业务中的企(qǐ)业年金业(yè)务，银(yín)河证券(quàn)还上线了自研的年(nián)金综合(hé)评价系统。该系(xì)统可以通过(guò)客户提供的“脱敏”后年金组合(hé)净值与(yǔ)持(chí)股(gǔ)比例等数据，结合公募(mù)基金、股市债市数据，展示客户委托年(nián)金组合的评价(jià)结果(guǒ)。此外，也可以利用年金机制间接(jiē)服务背后的企业员工和机构事(shì)业(yè)单位职工。

　　截(jié)至目前(qián)，银(yín)河证券基(jī)金研究中心已为部(bù)分省市提供(gōng)职业年金的组(zǔ)合评价与管理咨询(xún)服(fú)务，也计划(huà)结合机构条线业务规划为央企与国企提供企业年金组合评价等综合(hé)金融服务。

　　银河证(zhèng)券(quàn)副总裁罗黎明告诉记者，公司自(zì)主(zhǔ)开发建设(shè)部署的年(nián)金综合评价系(xì)统及研究咨询服(fú)务(wù)，具有养老属性的综合(hé)金融服(fú)务(wù)体系均是公司积极响应(yīng)国家养老发展战略(lüè)而推出(chū)的新服务(wù)，体(tǐ)现了在(zài)第二、三支柱上的积极筹划。

　　“我们高度重视三大支柱养老金业(yè)务，目前公司已初步(bù)建立(lì)了个人(rén)养老(lǎo)金及个(gè)人养老金融服务体系，充分利(lì)用金融(róng)产(chǎn)品代理销售牌照和保险兼业(yè)代理牌(pái)照，为百姓(xìng)提供更加有温度、有态度的个人养老(lǎo)金融(róng)服务。”罗黎明说道。

　　记者观察｜“吸睛”大(dà)于“吸(xī)金”？

　　“90后”观(guān)望情(qíng)绪浓厚

　　中国基金报(bào)记者赵心怡

　　“现在个(gè)人养老金账户(hù)开通(tōng)过程非常(cháng)‘丝滑’，并且有不少开户人在我们介绍之前都已有所了解，感觉这项制度的普及度(dù)和客(kè)户(hù)认识程度在不断提升。”某大型银行的客户经理林漪（化名）向记(jì)者表示。

　　“但也有很多(duō)人只是开了(le)账户并没(méi)有(yǒu)存钱，或(huò)存(cún)了钱没有开始投资，主要(yào)因为不知(zhī)道如何选择(zé)产品或者有(yǒu)其他顾虑。”林漪还告诉记者，“这种情况下我们(men)就(jiù)会再(zài)用PPT或者是纸质资料向客户进行详细介(jiè)绍和(hé)对比(bǐ)分析(xī)。”

　　去年(nián)11月，个人(rén)养老金制度正式(shì)落地，在北京、上海、青岛等36个先行城市（地区）启(qǐ)动实施。距离个(gè)人养老金制(zhì)度落地已经过去半(bàn)年，民众(zhòng)接受度(dù)和业务进展(zhǎn)情况如何(hé)？从(cóng)业人员在具体实操过程中又遇到了(le)哪些困难？不(bù)同年龄(líng)段的群体会(huì)怎样理解这项制度？

　　近(jìn)日，本报记者实地探访上海地区几家银行网(wǎng)点和(hé)券商营业部，了解个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)制(zhì)度近半年的落地情况。

　　年轻人(rén)更(gèng)关注税收(shōu)优惠

　　中(zhōng)老年人更(gèng)在意退休(xiū)后(hòu)多一份保障

　　根据(jù)人社(shè)部(bù)和国家社会保险公共服(fú)务平台数据可知，个人养老金制度经过半年(nián)时间的发展，在产(chǎn)品种类、数(shù)量和参与(yǔ)人数方面(miàn)都(dōu)有所增加。

　　某券商(shāng)营业部财富管理相关岗(gǎng)位的黄宁（化名）告诉记者：“很多客户(hù)都对个(gè)人养老金业务热情(qíng)高涨，有直接到营(yíng)业部(bù)咨询的，还有很多是打电(diàn)话(huà)过来问。”

　　黄宁还(hái)观察到(dào)，“70后”“80后”普遍对个人养老金(jīn)业务的热情(qíng)和关(guān)注度比“90后”更高(gāo)，并且除了个人咨询和(hé)开户外，还有不(bù)少(shǎo)企业员工、学(xué)校教师(shī)、退伍军人(rén)等通过企业和单位(wèi)组织来(lái)了解(jiě)、参与(yǔ)个人养老金投资。

　　记者了解了身边两位不同年(nián)龄段(duàn)、均已(yǐ)购买个人养老(lǎo)金产品的朋友(yǒu)后(hòu)发现，两人(rén)所关注的问(wèn)题“焦点”的确有所不同(tóng)。

　　一位在上海地(dì)区金融机构工(gōng)作的(de)“80后”告诉记者(zhě)，自(zì)从(cóng)工作以(yǐ)来，她每年都(dōu)将收入的(de)一部分(fēn)拿来强制储蓄，有了个人养老金制(zhì)度后，就分一部分在个人养老金账户中(zhōng)，这部分强制储蓄的钱即(jí)使存长期(qī)也不会影响她(tā)未(wèi)来的生活质量，并且放进个人养老金账户是在(zài)基(jī)本养老保险之外多(duō)一份积累。

　　而另一位工作不(bù)久的“90后”表(biǎo)示，他现阶(jiē)段最在意的就是买个人养(yǎng)老金可以享受税收优惠(huì)，直接(jiē)考虑到(dào)退休后的生活(huó)质(zhì)量还有点遥远(yuǎn)。

　　针对上(shàng)述两种不同(tóng)的想(xiǎng)法(fǎ)，黄宁也(yě)向记者坦(tǎn)言，他们在日常介(jiè)绍个人(rén)养老金业务的过程中确(què)实会考(kǎo)虑到不同年龄(líng)群体的不同需求(qiú)和想(xiǎng)法，进(jìn)而更好(hǎo)地“对(duì)症(zhèng)下(xià)药”，比如给刚工作不(bù)久的年(nián)轻(qīng)人(rén)着重(zhòng)介绍(shào)“退(tuì)休后多一份保障(zhàng)”推(tuī)广效果就不明(míng)显。

　　“吸睛(jīng)”大于“吸金”？

　　然(rán)而，在个(gè)人养老金(jīn)业务(wù)取(qǔ)得进展的(de)同时，还有不少已(yǐ)经了解个(gè)人(rén)养老金业务的(de)民众仍(réng)在“观望(wàng)”。从现有(yǒu)数(shù)据可知，截至2023年3月底(dǐ)，虽然有3000多万人开通(tōng)了个人养老(lǎo)金(jīn)账户，但完成资(zī)金(jīn)存储的只有900多(duō)万人。

　　林漪在银(yín)行端个人养老金(jīn)业(yè)务的开展中感受到，一些(xiē)客户开了户但(dàn)没(méi)存储(chǔ)的主(zhǔ)要顾虑是(shì)锁(suǒ)定时间(jiān)太(tài)长，担心之后如果要大(dà)笔用钱(qián)时会很“棘手”；另外一些客户则是认为在个人养老(lǎo)金(jīn)产品并非专门设(shè)计且收(shōu)益优势(shì)不明显，目前(qián)个人养老金可以购(gòu)买(mǎi)的养老储蓄(xù)、银(yín)行养(yǎng)老理财、养(yǎng)老保险(xiǎn)产(chǎn)品、养老目标基(jī)金四(sì)类产品，即使不通过(guò)个人(rén)养老金账户也可以直接买，且(qiě)收益差距不大(dà)。

　　黄宁则从(cóng)券商从(cóng)业人员的(de)角度谈到了推广个人养老(lǎo)金业(yè)务过(guò)程(chéng)中的“困境”。他表(biǎo)示：“券商端个人养老金只支(zhī)持(chí)代(dài)销公募基金，无(wú)法代(dài)销(xiāo)存款、银(yín)行理财(cái)、商业养老保险，有些客户风险承受能(néng)力(lì)较低，想寻求更低风险等级(jí)的产品，纯公募基(jī)金难以达到资产配置(zhì)的需求。”

　　此外，还有(yǒu)一部分年轻人向(xiàng)记者直(zhí)言，对于离退休还(hái)较遥远(yuǎn)的群(qún)体(tǐ)来说，养(yǎng)老需求(qiú)当然(rán)也需要考虑，但眼下(xià)的生活和(hé)经济状况才是(shì)更重要的。

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