个人养老(lǎo)金业(yè)务试点落地半年，你参与了吗(ma)？

　　自去年11月27日开始，个人(rén)养老(lǎo)金开始(shǐ)进入(rù)为期一年的试(shì)点，在全(quán)国选取了36个试点城市和(hé)地区进行推进。据人(rén)力资源和社会保障部数据显示，截至今(jīn)年3月末，个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金开户数(shù)量(liàng)达到3324万，市(shì)场空间初步打开。

　　作为个(gè)人养老金业(yè)务的代销主(zhǔ)渠道之一，证券公(gōng)司凭借其与权益产品的紧密联系和与投资者的深(shēn)度(dù)了解，在养老基金销售方面(miàn)已有多方实践。时(shí)值个(gè)人养老金(jīn)业(yè)务(wù)试点推行半年之际(jì)，中国基金报记者(zhě)深入多家券商，了解个人(rén)养老(lǎo)金代(dài)销中的“苦与乐”。

　　发挥财富(fù)管理(lǐ)优势(shì)

　　券商深耕个人养老金(jīn)市场

　　中国基金(jīn)报(bào)记者 闫晶(jīng)滢(yíng)

　　试(shì)点半(bàn)年以来(lái)，个人养老金业务正在获得更(gèng)多证券公司(sī)的重(zhòng)视。

　　早在去年(nián)11月个人养老金试点落地，14家券商获得代(dài)销(xiāo)资格。截(jié)至今(jīn)年3月31日(rì)，证(zhèng)监会更新名(míng)录中(zhōng)个人养老金基金数(shù)量增加至143只，券商数量(liàng)扩容至(zhì)18家(jiā)，平安(ān)证(zhèng)券、安信证券及中信证券（山东）、中(zhōng)信证券华南(nán)新增获批。

　　作(zuò)为公募基(jī)金最(zuì)主(zhǔ)要的代销方之(zhī)一，证券(quàn)公司(sī)在个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金业务试(shì)点的铺(pù)开和推(tuī)广中(zhōng)持续发力，个(gè)人(rén)养老金业务也成为大型券(quàn)商们财(cái)富管理转型的重要抓手。通(tōng)过精心布局(jú)产品及渠(qú)道，与基金(jīn)投顾服务结合，试点券商充分发挥(huī)财富管理(lǐ)优势，做“精”养老基(jī)金销售。

　　产品布局(jú)：要全更要精(jīng)

　　投(tóu)顾(gù)大有可为

　　目前，个人(rén)养(yǎng)老金可投(tóu)资(zī)的产品主要有四类：银行理财(cái)、储蓄(xù)存款、养老保险(xiǎn)、公募基(jī)金。据人社(shè)部个(gè)人养(yǎng)老(lǎo)金产品名录(lù)显示(shì)，当前上(shàng)线个人养(yǎng)老(lǎo)金产(chǎn)品共(gòng)有652只，其(qí)中储蓄(xù)类产品、理财(cái)类产品、基(jī)金(jīn)类产(chǎn)品、保险类产品分别为(wèi)465只(zhǐ)、18只、137只(zhǐ)、32只。

　　相比之下，证券公(gōng)司代销(xiāo)个人养老金产(chǎn)品资(zī)格受到明显限制，仅部分具备(bèi)保险兼业代理牌照的证券公司可销售养老保险，大(dà)多(duō)数试(shì)点券商将视线聚焦于公募基金上(shàng)进行(xíng)重点(diǎn)开拓，发(fā)力“全(quán)布局”。

　　例如，海通证券在2022年(nián)年报中表示，其(qí)顺利获(huò)得首批(pī)个人(rén)养老(lǎo)金(jīn)基金销售资(zī)格，完成全部40家基金管理(lǐ)公司(sī)共计126只(zhǐ)个人养老金基金产品的上线，基本实(shí)现(xiàn)个人养老金(jīn)公(gōng)募(mù)基金产(chǎn)品全覆(fù)盖。

　　中(zhōng)信建投(tóu)个人养老金业务负责人向中国(guó)基金报(bào)记者介绍称，中信建投已引(yǐn)进华夏基(jī)金等发行养老基金管理人的137只Y份(fèn)额产品，后续将不断完(wán)善产品(pǐn)池。东(dōng)方证券亦表示(shì)，目(mù)前(qián)已基本实现了养老公募基金的全(quán)覆盖(gài)。

　　银河证券相(xiāng)关业务负(fù)责人指出，从客户服(fú)务办(bàn)理的角度看，大部分客户更(gèng)愿(yuàn)意在产品货(huò)架丰(fēng)富(fù)的机构办理个(gè)人养老金业务。因此(cǐ)在服务(wù)体(tǐ)系(xì)的基础架构上，风格(gé)多样(yàng)、风险收益多元的产(chǎn)品货架能够带(dài)给客户更(gèng)好的服(fú)务办理体验，产(chǎn)品(pǐn)布局的(de)“全(quán)面”是个人养(yǎng)老金(jīn)业务的基础。

　　与(yǔ)此同时，从(cóng)客户投(tóu)资选择(zé)的角(jiǎo)度(dù)讲，大部分(fēn)客(kè)户对于金(jīn)融产品(pǐn)的(de)特(tè)征和策略(lüè)的认知、对自身投资(zī)能力、投资意愿、投资目的的认(rèn)知较为模糊(hú)。帮助客(kè)户做好“养老(lǎo)规(guī)划”、协助客户筛选“合适的产品”，就成(chéng)为服务(wù)机构的“核心(xīn)竞争(zhēng)力”。在(zài)全面引入个人养老金可投(tóu)资的(de)产品类型(xíng)的基础上，各家机构需要深(shēn)入、充分、严谨地研究每类(lèi)产品的特(tè)性；结合存量客(kè)户(hù)的个性化(huà)画像和(hé)客户特点(diǎn)，为客户提供切(qiè)实可行(xíng)的产品(pǐn)评(píng)估体(tǐ)系和(hé)养老(lǎo)规划(huà)方(fāng)案。

　　实际上，对(duì)于个人(rén)投资者来(lái)说，当前阶段认可并(bìng)开(kāi)通个人养老金(jīn)账户的理(lǐ)由，一是来自开户渠道(dào)的多重福利动员，二是个人养老金带来的个税抵(dǐ)扣(kòu)优惠(huì)。但不(bù)可否认的(de)是，虽然开户数量众多，但缴(jiǎo)存比(bǐ)率仍不理(lǐ)想。

　　由于个人养老金退休后才能取出，这每年(nián)12000元自然是需要在账户内(nèi)充(chōng)分利(lì)用长期投(tóu)资，但(dàn)如何投资也令(lìng)不(bù)少投资者犯(fàn)难：买什么、买多少，在哪买(mǎi)、怎(zěn)么买，选择越多(duō)，困难越(yuè)多(duō)。现有养老产品(pǐn)的选择已令投(tóu)资者目不暇(xiá)接，如何让投(tóu)资者(zhě)选择到适合(hé)自己(jǐ)的产品，证券公司的(de)投(tóu)顾力量大有可为。

　　“中信建(jiàn)投拥有近万名高(gāo)素质的投资顾问，帮助客户甄(zhēn)选(xuǎn)适合自(zì)身的养老产品，做好养老规划和(hé)资产配(pèi)置，做到客户的‘好医生’。”前述负(fù)责人称，中信建投采取线上线下相结合的方(fāng)式，注重(zhòng)交(jiāo)流和体验，为客户(hù)提供(gōng)有温(wēn)度的专业服务。

　　国泰君安在推广(guǎng)个人养(yǎng)老金业务时(shí)曾介(jiè)绍，其结合个人(rén)养老金基金特(tè)点，细化形成“甄选(xuǎn)100个人养老金基金评(píng)价标准”，综合(hé)基金(jīn)公司治理水(shuǐ)平、投研能力、业绩评价、风险(xiǎn)管理(lǐ)、声(shēng)誉(yù)口碑(bēi)量化评(píng)价，优选值得信赖的养老金基金；选出(chū)“综合优(yōu)选”、“养老专(zhuān)家”、“投研(yán)大(dà)咖”、“风险收(shōu)益性价比”、“聚焦股息(xī)”等特色(sè)养老(lǎo)金基金(jīn)产品清单，满足养老金客户个性化养老需求。

　　渠道(dào)：打造“一(yī)站式”养老

　　拓展(zhǎn)“上(shàng)门(mén)服务(wù)”企业员工

　　不(bù)得(dé)不(bù)承认(rèn)的是，虽(suī)然证券公司(sī)营业(yè)网点数量在(zài)“金融圈”内并(bìng)不算(suàn)少，但(dàn)远(yuǎn)难以与大型商业银行的优(yōu)势相匹敌。

　　此前兴业(yè)银行召开(kāi)的(de)2022年报发(fā)布会上，该(gāi)行高管透露，截至2022年末，该行已经累(lèi)计(jì)开立个人养老(lǎo)金账(zhàng)户(hù)229.16万(wàn)户(hù)，位列(liè)全行业(yè)第(dì)三位，市场(chǎng)占有率超10％，仅(jǐn)次于建设银行和(hé)工商银行。相比之(zhī)下，鲜有券商愿(yuàn)意公布投资(zī)者通(tōng)过其渠道(dào)开通个人养(yǎng)老金账户(hù)的情况。

　　产品方面，国家社会(huì)保险(xiǎn)公共服务平台(tái)上(shàng)仅可查询商业(yè)银行(xíng)个人养老金业务开办情况。其中显(xiǎn)示，23家获准开办个人养老金业(yè)务的银行中，有22家开设(shè)了资金账户和储蓄交(jiāo)易业务，8家(jiā)同时(shí)开展了基金交易业务、保险(xiǎn)交易业务(wù)和理财交易业务(wù)。

　　与大型商业银(yín)行所(suǒ)拥(yōng)有的产品和渠道优势(shì)相(xiāng)比，证券公司个人养老金(jīn)业(yè)务的(de)规模相对有(yǒu)限(xiàn)，仍处于积极开(kāi)拓阶段。

　　不过，虽然网(wǎng)点数量难以比拼，但(dàn)券商发力个人(rén)养老金业务，自有其(qí)独特“打法”。记者注意到，多家券商在推(tuī)广个(gè)人养老(lǎo)金(jīn)业务时，将“一站式”服务作为宣传重点。

　　例(lì)如，国泰(tài)君安此前表示，其个人养老金(jīn)业(yè)务从引导客户形成科学养老理(lǐ)财观念的长远视角出发(fā)，为(wèi)客户(hù)提(tí)供从产品(pǐn)策略、到产品(pǐn)优选、再到组合(hé)配置的全周期专业资配服务和一站式的产品(pǐn)选择。中信证券亦推(tuī)出(chū)个人养老金投(tóu)资一站式解决方案“信养计划”，为客户提供含账户管(guǎn)理、资(zī)产配置、服务陪伴于一体的个人养老金(jīn)投(tóu)资综合服务。

　　除了(le)“引(yǐn)进来”并全方位服(fú)务(wù)投资者外，“走出(chū)去”也是(shì)部分券商开拓个人养老金业务的解决方案。东方(fāng)证券副总(zǒng)裁(cái)徐海宁向记者介(jiè)绍，东方证券基于对个(gè)人养老金(jīn)目标客(kè)群的深入研(yán)究，将开发大中型(xíng)企业作为个人养老(lǎo)金客户拓展的重点方向，制定(dìng)了(le)“上海(hǎi)深度、全国广度”的推广计划。

　　具体而言，东方证券协同系统内(nèi)成员公(gōng)司开展走进(jìn)企业(yè)推广(guǎng)个人养老(lǎo)金活(huó)动，为(wèi)企业单位员工提供(gōng)个(gè)人养老(lǎo)金上门服务，免去客户前往营业厅(tīng)办理业务(wù)路上花费的时间，提高(gāo)服务效率(lǜ)，节约客户时间(jiān)。展业初期(qī)组织了超过100场的个人(rén)养老金(jīn)走进(jìn)企业服务活动，覆盖企业员工近万人。

　　个(gè)人养老金制度试点半年(nián)

　　持有体(tǐ)验成(chéng)产(chǎn)品胜(shèng)负手

　　中国基金报记者曹雯璟

　　去年11月(yuè)下旬(xún)，券商代销个(gè)人养(yǎng)老金业务“开闸”，多家(jiā)获资质(zhì)的机构(gòu)正(zhèng)式展业，逐鹿个人养老金市场(chǎng)。如今，个人养老金制度实施(shī)已(yǐ)有半年，相关(guān)产品的收益率和回撤情(qíng)况、产品能否真正满足养老诉求(qiú)等问题，持续成为市(shì)场关注焦(jiāo)点。

　　多(duō)位(wèi)券商业内人士表示，由(yóu)于资金“只进不出”，认购的产品又是为(wèi)了满足养(yǎng)老需求，投资(zī)者更希望能实现低波动、低回撤(chè)。如何做到从中长(zhǎng)期(qī)保值增值(zhí)同时又(yòu)让客户体验(yàn)良好是(shì)个人(rén)养老(lǎo)产(chǎn)品(pǐn)成败的关键。

　　提(tí)供更匹配的养(yǎng)老产品

　　同时服(fú)务上寻求创(chuàng)新突破(pò)

　　眼下，个人(rén)养老金业务已然(rán)成为券(quàn)商(shāng)财富管理转型的(de)核心方(fāng)向之一。通(tōng)过不(bù)断完善客户服务体系，满(mǎn)足(zú)客户多(duō)层次(cì)金融需求，促进财富管(guǎn)理业务高质量发(fā)展，券商在(zài)业务内涵上正不(bù)断挖潜(qián)。

　　多(duō)名券商业内人士表示，在(zài)客(kè)户分类服务方面，会根据国家政策选择社(shè)保关(guān)系在(zài)先行城市(shì)（地区）、能享受税(shuì)优且对税优敏感、对理财有(yǒu)初步(bù)认知的客户进(jìn)行第一阶段(duàn)的重点服(fú)务(wù)，对(duì)其他客户会随着(zhe)试点扩大和客户画像的(de)覆盖进行后续服务。

　　东方证券副总裁(cái)徐海(hǎi)宁表(biǎo)示，证券公司可重(zhòng)点关注企事业(yè)单位(wèi)员工，特别(bié)是大中型(xíng)城市具有(yǒu)一定经营规模的(de)企业员工，他们能够(gòu)享受个(gè)税抵(dǐ)扣的优势，具备(bèi)一定投(tóu)资意识和财务认知；这(zhè)类人群对未来退休有一定(dìng)的规(guī)划和想法。

　　同(tóng)时，由于(yú)个人(rén)养老金是一个增量市场，对证券公司(sī)而言，针对潜在客群可以全市(shì)场覆盖。证券(quàn)公司可以通(tōng)过投研优势(shì)和专业投顾(gù)队伍，创造更(gèng)多养(yǎng)老(lǎo)投资场景，跟踪了(le)解客户的(de)风险偏好，结(jié)合稳健、平衡、积极(jí)等不同风险(xiǎn)类(lèi)型(xíng)的养老基金，帮助客户建立(lì)个人养老金(jīn)投(tóu)资(zī)计划。此外，证券公(gōng)司可以通(tōng)过加强(qiáng)顾问服务，帮助客(kè)户有(yǒu)效应对投资组(zǔ)合净(jìng)值的(de)波动，引导客户(hù)持(chí)续(xù)参与(yǔ)养老金投资，提(tí)升客户养老投资的获得感、体验感。

　　银河证(zhèng)券相(xiāng)关(guān)业(yè)务负责人表(biǎo)示，会针对不(bù)同风(fēng)险承受能力(lì)、不(bù)同年龄结(jié)构和不同资金体量制定个性化养(yǎng)老策(cè)略。比如对每年享税优的1.2万个人养老金(jīn)，为(wèi)居民（无(wú)需开户）提供符合(hé)监管部门要(yào)求的金融机(jī)构(gòu)和(hé)金融产品清单、通(tōng)俗易懂的“养老看(kàn)隔壁”理财案例、养老讲堂等信息和交易服务；对1.2万(wàn)之外的资金，提供更(gèng)丰(fēng)富(fù)的(de)“安养(yǎng)计划plus”养(yǎng)老金融服务，包括养老计算器、个(gè)性化(huà)的补充养老解决方案(àn)、定期的养老方案(àn)跟踪报告以及(jí)养老直(zhí)播服(fú)务，做好“老百姓身边的(de)养老专家”。

　　在服(fú)务创新方面(miàn)，徐海宁认为，证券公司需要有长(zhǎng)远(yuǎn)眼(yǎn)光(guāng)，打造增量(liàng)市场，承担起(qǐ)构建养(yǎng)老金第三(sān)支(zhī)柱(zhù)的重(zhòng)要使命。

　　第一，在获客及投教(jiào)方面，应加大资源投入，通过教育(yù)和陪伴，提高客户对个(gè)人养老金的(de)认(rèn)知。走进企事(shì)业单位，通过(guò)上门服务的(de)方式(shì)触达企业和客(kè)户，举(jǔ)办(bàn)专题(tí)讲座、在线研讨会和投资(zī)教育活动，帮助(zhù)客户(hù)了解(jiě)个(gè)人(rén)养(yǎng)老金的(de)重要性、投资策(cè)略和长期规划(huà)，激发客户对个人养老金产品(pǐn)的(de)兴趣和参与度。

　　第(dì)二(èr)，在(zài)App服务功能优(yōu)化方面，建立内容丰(fēng)富的一(yī)站式个(gè)人养老金专区(qū)，既(jì)包括产(chǎn)品购买(mǎi)、定投、持(chí)仓(cāng)查询等(děng)基础(chǔ)功能，提供丰富的(de)养老(lǎo)资讯和实用养老工具（如(rú)节税(shuì)计(jì)算器），加强(qiáng)与客户(hù)的深度(dù)互动。

　　第三，在金融科技应用方面，引入智能科技和人工智(zhì)能技术(shù)，通(tōng)过数据分析和算法(fǎ)模(mó)型，根据客户的风险(xiǎn)承(chéng)受能力(lì)、资(zī)产状况和目标退休年限，定(dìng)制化推荐养老金产品组(zǔ)合，并(bìng)提(tí)供(gōng)实时(shí)投(tóu)资组合跟(gēn)踪和风险管理工具(jù)，帮助客户更好地实(shí)现(xiàn)养(yǎng)老投(tóu)资保值增值(zhí)。

　　中信建(jiàn)投个人养老金相(xiāng)关(guān)业(yè)务负责人则表(biǎo)示，可以通过“人+科技”，在大数(shù)据智能客户分析系统的基(jī)础上，可以(yǐ)针(zhēn)对不(bù)同养(yǎng)老诉求(qiú)的客户达(dá)成(chéng)“千人千面”的(de)个性(xìng)化(huà)服务，人是“1”，科技（线上与线下结合）是后面的(de)“0”，二者有机(jī)结合，为不(bù)同(tóng)生(shēng)命周期和(hé)年龄阶段的客户提供专业(yè)的、一对(duì)一的养老配置服务。

　　运(yùn)行半年七成收益告负

　　客户体验成产品(pǐn)胜负手

　　个人养(yǎng)老(lǎo)金制度实(shí)施已有半年，产(chǎn)品收益和回撤率大不(bù)大(dà)？产品能不能满足真(zhēn)正(zhèng)的(de)养老诉求？宁波华茂外国语学校学费多少高中，宁波华茂外国语学校学费多少一学期这些问题都是投资(zī)者(zhě)的重要(yào)关注点。

　　记(jì)者注意到，目前养老(lǎo)目标基(jī)金的整体收(shōu)益(yì)水平并(bìng)不乐观。Wind数据显示，全市场(chǎng)149只(zhǐ)公募养老基金产品，近七成收益告负。其中，业绩垫底的(de)一只个人养老目(mù)标基金自成(chéng)立以来回(huí)报为-7.27％，此(cǐ)外，还有超20只产品(pǐn)收益在-3％左右(yòu)。

　　而业绩(jì)表现较好的(de)有平安稳健(jiàn)养老一年Y、中欧预见养老2025一年持(chí)有（FOF）Y自(zì)去年11月成立以来回报均为3.15％，紧随其(qí)后的是兴(xīng)全安泰稳健养老一年(nián)持(chí)有Y，自成立(lì)以来(lái)回(huí)报为2％，另有富(fù)国、万家、华宝、景(jǐng)顺长城、南方、华夏(xià)等旗下超10只养老目标基金收益(yì)在(zài)1％以上(shàng)。

　　多位券(quàn)商业(yè)内(nèi)人士表示，由于资(zī)金(jīn)“只进不出”，认购的产品又是为了满足养老(lǎo)需(xū)求(qiú)，投资(zī)者更希(xī)望(wàng)能实现低波动、低(dī)回撤。如(rú)何做到从中长期保值增值(zhí)同时(shí)又让客户体验(yàn)良(liáng)好是个人(rén)养老产品成败的(de)核心。

　　“养老属性的产(chǎn)品应力争为客户保(bǎo)值增(zēng)值，否(fǒu)则将违(wéi)背客户通过投资达到‘养老目的(de)’的初衷。”银河证券相关业务负责人介(jiè)绍，目前个人养老金可投资的(de)4类产品风(fēng)险收益特(tè)点明显(xiǎn)，有的类别更侧重(zhòng)本金安(ān)全、有(yǒu)的(de)类别更侧重(zhòng)资(zī)产增(zēng)值；但(dàn)同时，每个类别很难做到在保证(zhèng)其(qí)特点(diǎn)达到(dào)的同(tóng)时又规避(bì)掉该类产品的风险或(huò)缺陷。“从(cóng)不同客群情况(kuàng)来看，低波低回撤对于离退休时点较近的投资者比较合适(shì)，性价比(bǐ)高的中波动中(zhōng)回(huí)撤、高波动高回撤特征产品(pǐn)对于还有20-30年才退休的投资者也是可以选择的，拉(lā)长周期看(kàn)也能满足(zú)客户养老类(lèi)资金的保值(zhí)增(zēng)值效果(guǒ)。”

　　为达(dá)到上述(shù)两(liǎng)个目的，前提是有一(yī)套完整(zhěng)、自洽、适(shì)用、有(yǒu)效且动(dòng)态适配的产品评(píng)价体系，通过该体(tǐ)系的评价，能较为清晰地区(qū)分出产品(pǐn)的“性价比”（如风险收益比等）、能公平、公正地(dì)对同(tóng)类或者同策略产品进行综合评判。如(rú)此，才能(néng)真正(zhèng)将(jiāng)好(hǎo)的产品、合适的产(chǎn)品推(tuī)荐给合适的客户(hù)群体。

　　“养老组合基金(jīn)分为目标(biāo)风险型和目标日期型两大类(lèi)，投资(zī)者可以根据自身投资目(mù)标和风(fēng)险承受能力(lì)选择(zé)具体的(de)产品。比如低风(fēng)险偏(piān)好的客户可选(xuǎn)择目(mù)标日期型中的稳健类产(chǎn)品(pǐn)，通过严格控制股票资(zī)产仓(cāng)位降低(dī)产品波动，带给客户相对稳健(jiàn)的收益(yì)。”徐(xú)海(hǎi)宁表示，目前我国城(chéng)镇职(zhí)工养老金替代率尚(shàng)有(yǒu)不(bù)足，根据国际经验，如果退休后的养(yǎng)老金替代率大于(yú)70％，即可(kě)维(wéi)持退休前的生活(huó)水平，养(yǎng)老金投(tóu)资(zī)的增值功(gōng)能也是一个重要(yào)考量。由于个人养老金(jīn)取用需要(yào)达到年龄等条件，投资资金具有长期(qī)性，可以(yǐ)达到几十(shí)年，能够(gòu)承受一定的(de)短(duǎn)期波动(dòng)，对于追求长(zhǎng)期投资收(shōu)益的客户，可(kě)以配置(zhì)一定高比例资(zī)金在权益型资产上，实现养老投资(zī)的(de)保值(zhí)增值目(mù)标(biāo)。

　　中(zhōng)信建投个人养老(lǎo)金(jīn)相关业务负责人也认(rèn)为，个人养老金产品具有一(yī)定的普(pǔ)惠金融属(shǔ)性(xìng)，需要关(guān)注老(lǎo)百姓(xìng)长期保值增值的养老需求。站在资产角度，想要实现长期资金的稳健投资回报，资产配置不可或缺。通过投资不同(tóng)品种、不同收(shōu)益特征、低相(xiāng)关性的金融资产(chǎn)，有助于实(shí)现风险(xiǎn)分(fēn)散、降低总体(tǐ)波动(dòng)，从(cóng)而更好地满足投资者的养老(lǎo)投(tóu)资(zī)目标。

　　推(tuī)动个人养老金(jīn)业(yè)务(wù)高质(zhì)量发展

　　道(dào)阻且长

　　在(zài)个(gè)人养老金(jīn)业务(wù)积极发(fā)展的同(tóng)时(shí)，与渠(qú)道(dào)网点和(hé)客(kè)户众多的银行等(děng)机构(gòu)相比，券商如何突破自身(shēn)瓶颈，实现(xiàn)差(chà)异(yì)化的(de)发展，可以说是“道阻且长”。

　　银(yín)河证券相关业(yè)务负(fù)责人表(biǎo)示，银行、券商、基金(jīn)独立销(xiāo)售机构(gòu)都可参(cān)与(yǔ)到为客户提供个人养(yǎng)老基金(jīn)服务，几(jǐ)类机构优(yōu)势互补，严(yán)格意义(yì)上说是竞合(hé)而非(fēi)竞争更非“相杀”关系，每类机(jī)构或者(zhě)每(měi)家机构(gòu)可(kě)以根(gēn)据自(zì)己的资源禀(bǐng)赋(fù)，充分发挥自(zì)身优势，服(fú)务好有养(yǎng)老投资需求的投资(zī)者。

　　“在政策上(shàng)，未来还有以下(xià)三方面诉求：一是增强基础(chǔ)设施建设(shè)，能在服务时效性上与(yǔ)银行拉平(píng)，提供7×24小(xiǎo)时(shí)的开户(hù)、下单服务；二是增加(jiā)产(chǎn)品销售范围，在养老品类上(shàng)更加丰富，除特殊产(chǎn)品外，增加可为客户提供的(de)养老产品（如养老(lǎo)理财）；三是明确养老规划业(yè)务合规(guī)性，为不(bù)同的客(kè)户提供基于(yú)客(kè)户(hù)需求和画像(xiàng)的养老规划方案。”上述(shù)负责人提到(dào)。

　　中信建(jiàn)投(tóu)个人养老金(jīn)相(xiāng)关业务(wù)负责人提出，当前的政(zhèng)策要求(qiú)下(xià)，客户如(rú)果想在券商端参(cān)与个(gè)人(rén)养老金投(tóu)资(zī)，需要分别在(zài)银(yín)行(xíng)端、个税端进行一系列前序(xù)操作步(bù)骤(zhòu)，对于尚不熟悉业务流程的投资(zī)者来讲(jiǎng)，体验不太友好。

　　“此(cǐ)外，由于政(zhèng)策对代销个人养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)产品的管理要求，券商暂时无(wú)法上线(xiàn)储蓄类、理财(cái)类、保险(xiǎn)类(lèi)产品，可供(gōng)投(tóu)资者选择的(de)产品(pǐn)种类较为(wèi)单一，难以进一步(bù)为投资(zī)者提(tí)供更丰富的(de)个人(rén)养老金(jīn)配置方案。未(wèi)来(lái)期待能够从政策端(duān)进一步简化投资(zī)者(zhě)的办(bàn)理流程(chéng)，提升客户体验；给予券商在多样(yàng)化个人养老(lǎo)金品种的引入和研发上的(de)政(zhèng)策(cè)支持(chí)，丰富客户多元化的投资选择。”该负责人称。

　　开户热(rè)投资冷

　　券商发力(lì)个人养(yǎng)老(lǎo)第二(èr)曲线

　　中国(guó)基金报(bào)记(jì)者 莫(mò)琳

　　随着个人(rén)所得(dé)税(shuì)退税的开始(shǐ)，不少人发现自己的(de)退(tuì)税比去年多了不少，仔细询问之下(xià)才发(fā)现，是因为去年底开通(tōng)了个人养老金业务，并入了金。这一消息大大刺激了不少本来(lái)不想开户的年轻人。

　　根据人社部披露(lù)的(de)数(shù)据(jù)，截至今年3月(yuè)底，个人养老(lǎo)金参加人(rén)数达3324万(wàn)人。与3月初(chū)的2817万(wàn)人相比，短(duǎn)短的一个月的(de)时间里，增加(jiā)了500万(wàn)户，开户速度(dù)明显提升。

　　虽然开户数快速(sù)攀升，但(dàn)是个人(rén)养老金累计缴费(fèi)约200亿元，人均(jūn)缴费低(dī)于1000元。此外，据中(zhōng)国保险资管业协会执行副会长兼秘书长曹德云透露，在截至2023年3月开立个人(rén)养老(lǎo)金账户的三千多万人中，仅900多万人完成了资金储存。

　　从记者(zhě)走(zǒu)访的结(jié)果来(lái)看，个人(rén)养老金产品的(de)收益(yì)率远低(dī)于预(yù)期，是大多人不愿意(yì)入金的主要原因。而选择开户的原(yuán)因主(zhǔ)要(yào)是(shì)为了“薅羊毛”（金融机构(gòu)出台了不少吸引客户开(kāi)户的优惠政策(cè)）。

　　如何解决(jué)“开户热投资冷”的问题？银(yín)河证券相关业务负(fù)责人认为，这是一个专业(yè)活，既需要了解(jiě)客户的经济状况(kuàng)、风险偏好(hǎo)和养(yǎng)老规划，也需要业务(wù)人(rén)员及其所在机构有比较专业且(qiě)综合的(de)服务能力。

　　也有(yǒu)部分投资者(zhě)认(rèn)为(wèi)，个人(rén)养老(lǎo)金产品每年封(fēng)顶12000元，难以充分满足(zú)个人或家庭养老的全面(miàn)需求(qiú)，还需要结合其他商(shāng)业产品等综合考(kǎo)虑；大多数产品流动性差(chà)，难以预防(fáng)到退休前的应急资金需求。

　　从(cóng)产品端改(gǎi)善“开户热投资(zī)冷”

　　虽然近半年来(lái)，个人养老金产品正(zhèng)在(zài)逐(zhú)渐丰富(fù)，但是“开户热(rè)投(tóu)资冷”的现象没有随之发生改变。

　　中国保险资(zī)管(guǎn)业协会执行副会长(zhǎng)兼秘(mì)书长曹德云在近期(qī)举办的2023清(qīng)华五道口全球金融论坛上表示，目(mù)前个人养老金试点效果呈“两低三不”漏斗状，即建立(lì)账户人(rén)数占基本养老(lǎo)保险参保人数比例低、已(yǐ)缴(jiǎo)费人数占建立账户人数比例低；产品供(gōng)应不均衡、选(xuǎn)购(gòu)渠道不畅(chàng)、民众参(cān)保意愿不强。

　　针对(duì)产(chǎn)品供应不均衡的问题，国(guó)家金融监督管理总局出手，率先增加养(yǎng)老(lǎo)保(bǎo)险产品的供(gōng)给。近日(rì)，国家金(jīn)融监督管(guǎn)理(lǐ)总(zǒng)局已向业内就关于促(cù)进专属商业养老保险发展有关事项征(zhēng)求意见。根据(jù)征求意见稿，专属商业养老(lǎo)保(bǎo)险拟由试点业务转为常态化业务。

　　业内(nèi)人士表示，随着专属商业养老保(bǎo)险转为常态化业(yè)务(wù)，参与该项业务的险(xiǎn)企数量将增加不少。此外，专属(shǔ)商(shāng)业养老保险是对接个(gè)人养老金制度的主(zhǔ)要保险产品，这意味着(zhe)个人养老(lǎo)金(jīn)保险产品名单(dān)也将扩容。

　　据了解，专属(shǔ)商业养老保险(xiǎn)采取“保证+浮动”的收益模式，提供稳健(jiàn)型、进取型两种风格账户供客(kè)户(hù)选择。据各家(jiā)保险公司披(pī)露的(de)专属商业养(yǎng)老保(bǎo)险产品2022年(nián)结算利率，稳健账户结(jié)算利率约4.0％至5.15％，进取账户结算(suàn)利率(lǜ)约4.5％至(zhì)5.7％，普遍高(gāo)于(yú)现(xiàn)有的个(gè)人(rén)养老保(bǎo)险的(de)收益率。

　　在增加产品供(gōng)给(gěi)的同时，多家金融(róng)机(jī)构呼吁从产品设计(jì)端(duān)解决“开户热投资冷”的问题。

　　在银河证券相关业(yè)务负责人(rén)看来(lái)，“老龄风险”与其他投资风险相比，有(yǒu)其(qí)更(gèng)加突出的特点，包(bāo)括(kuò)为退休人(rén)群提供稳(wěn)定安全有保障且(qiě)抗通胀(zhàng)的收入补充(chōng)宁波华茂外国语学校学费多少高中，宁波华茂外国语学校学费多少一学期来源、对冲长寿风(fēng)险、为高龄(líng)人群储备失(shī)能养(yǎng)护(hù)和医疗应急资(zī)产(chǎn)、为退休人群(qún)规划遗产、将养(yǎng)老投资(zī)与养老保障(zhàng)/养(yǎng)老生活无缝(fèng)对接(jiē)等(děng)。

　　养(yǎng)老(lǎo)金融产品的设(shè)计初心，必须切实从客户需求出发(fā)；养老(lǎo)金融产品的设计理念，必须紧(jǐn)密围绕承担、减(jiǎn)少或转(zhuǎn)移上述“老龄(líng)风险”主旨；养老(lǎo)金融产品的设(shè)计成(chéng)果，应该更多的让(ràng)利于民、普(pǔ)惠百姓，运(yùn)用好(hǎo)专业的金融工具、做艰难(nán)但长期正确的(de)事。

　　因此，能否设计出充分利用资本市场具(jù)有(yǒu)良(liáng)好增值能力资产的养老产品取决于发行人（或管理人(rén)）的产品设计能力和资(zī)产管理能力。“证券(quàn)公司作为财富(fù)管理服务(wù)提供(gōng)商，可(kě)以与产品发行(xíng)人（或管理人(rén)）合作(zuò)，根据客户需求设计出在养老功能(néng)方面(miàn)更有竞(jìng)争力(lì)的产(chǎn)品”，上(shàng)述负(fù)责人表示。

　　中信建投(tóu)也希望(wàng)能参与(yǔ)到具体的产品设(shè)计之中。其个人养老(lǎo)业务负(fù)责人建议，参考部分发达国(guó)家的经验，未(wèi)来除了股、债配置，或(huò)在未来可以考虑增加底层可投标的类(lèi)型(xíng)，如(rú)REITS、衍(yǎn)生品、雪球等另类资产，丰富投(tóu)资者的可选标的，更好地分(fēn)散投(tóu)资(zī)风险。

　　励正集团中(zhōng)国区总(zǒng)裁张雨萌建(jiàn)议(yì)，应(yīng)该避免“开空账”。也就是说(shuō)，参与(yǔ)者可以直接在开户(hù)的时(shí)候做投资选择。这样在(zài)开户(hù)的时(shí)候就可以形成闭环体验。

　　针对参与个人养老(lǎo)金可能面临的流(liú)动性问题，长(zhǎng)城人寿保险股份(fèn)有限(xiàn)公司总经理王玉(yù)改近日表(biǎo)示，保险公司(sī)可以通过“保单质押贷款”等多种金融(róng)工具来(lái)解(jiě)决客户对短期(qī)资金的需(xū)求。

　　券商发(fā)力个人(rén)补充养老金融方案

　　此外，针对1.2万(wàn)难以满(mǎn)足个人(rén)或家(jiā)庭养老的全面(miàn)需求，多家券(quàn)商还发力个(gè)人(rén)养老金(jīn)账户(hù)以外的个(gè)人补充养老金融方案，例如银河(hé)证券(quàn)的“安养计(jì)划(huà)plus”、中信证券的“信养计划”等(děng)。

　　银河证券(quàn)产品中心副总经(jīng)理(lǐ)鹿宁告诉(sù)记(jì)者，目(mù)前，银河证券已根据在(zài)职(zhí)群体(tǐ)养老规(guī)划的长期性、稳(wěn)健性、安全性等(děng)特点，已退休人群养老(lǎo)需求的流动性、安(ān)全性、稳健性(xìng)等特点，设计出多层(céng)次、多元化、个性化的养老(lǎo)配置方(fāng)案，积极履行养老保障社会责任，力争(zhēng)为居(jū)民提供持(chí)续(xù)卓越(yuè)的养老规(guī)划与(yǔ)满(mǎn)足不同养老需求的资(zī)产配置服(fú)务。

　　中信证券的“信养计划(huà)”则基于个(gè)人养老场景，引(yǐn)入更丰富的养老型(xíng)年金、增额(é)终(zhōng)身(shēn)寿等不同(tóng)品(pǐn)类产品，覆盖养老收益性资产和保障性资(zī)产，满(mǎn)足客户多样化、多层级的养老资产配(pèi)置需(xū)求。

　　针对三大支柱(zhù)养老金业(yè)务中的(de)企业(yè)年金(jīn)业务(wù)，银(yín)河证券还上线了自研的(de)年金(jīn)综合评价系(xì)统(tǒng)。该系统(tǒng)可以通过客户提供的“脱敏(mǐn)”后(hòu)年金组合净值与持股比例等数据，结合公募基金、股市债市数据，展示客(kè)户(hù)委(wěi)托年(nián)金组合的评(píng)价(jià)结果。此外，也可以利用年金(jīn)机(jī)制间接(jiē)服务(wù)背后的企业员(yuán)工和机构事业(yè)单位(wèi)职工(gōng)。

　　截至目前，银河证券(quàn)基金(jīn)研究(jiū)中心已(yǐ)为部(bù)分(fēn)省市提(tí)供职(zhí)业年金的组合评价与管理咨询(xún)服务，也计(jì)划结合机构条线业务规划为央企与国企提供企业年金(jīn)组合评(píng)价等综合(hé)金融服(fú)务。

　　银河(hé)证券(quàn)副总裁罗黎明(míng)告诉记者，公司(sī)自主开发建设部(bù)署(shǔ)的(de)年金综合评(píng)价系(xì)统及研究咨询(xún)服务，具有养老属性的综(zōng)合(hé)金融服务体系(xì)均是公司积极响应(yīng)国家养老发展战略而推出(chū)的新服务，体现(xiàn)了在第二(èr)、三支柱上的积(jī)极(jí)筹划。

　　“我(wǒ)们高度重视(shì)三大支(zhī)柱养老金业(yè)务，目前(qián)公(gōng)司已初步建立了个人养老金及个人养老金(jīn)融(róng)服务体系，充分利用(yòng)金融(róng)产品代理销售牌照和(hé)保(bǎo)险兼业代理牌照，为(wèi)百姓提供(gōng)更加(jiā)有温(wēn)度、有态度的个人(rén)养(yǎng)老金融(róng)服务。”罗(luó)黎明(míng)说道。

　　记(jì)者观察｜“吸(xī)睛”大于(yú)“吸金”？

　　“90后”观望(wàng)情绪浓厚

　　中国(guó)基金(jīn)报记者(zhě)赵心怡

　　“现(xiàn)在个人养老金(jīn)账户(hù)开(kāi)通过程非常‘丝滑’，并且有不少(shǎo)开户人(rén)在我们介绍之(zhī)前都已(yǐ)有所了(le)解，感觉这项制度的普及度和(hé)客户认(rèn)识程度在(zài)不断提升。”某(mǒu)大型银行的客户经理林漪（化名）向记者(zhě)表示。

　　“但也(yě)有很多(duō)人(rén)只(zhǐ)是开了账户并(bìng)没有存钱(qián)，或(huò)存(cún)了钱没有开(kāi)始投资，主要因为不知道如(rú)何选择产品或者有其他顾虑。”林(lín)漪还告诉记者，“这种情况(kuàng)下我们就会再用PPT或者是纸(zhǐ)质资料向客户进行详(xiáng)细介绍(shào)和(hé)对比分(fēn)析(xī)。”

　　去(qù)年11月，个人(rén)养老金制度(dù)正(zhèng)式落地(dì)，在北(běi)京(jīng)、上海、青岛(dǎo)等36个先行(xíng)城市（地区）启(qǐ)动实施。距(jù)离(lí)个人养老金制度落地已经过去(qù)半年，民众接受度和业务进(jìn)展情(qíng)况如何？从业人员在具体实操过程(chéng)中又遇到了哪些困难？不同年龄段的(de)群体会(huì)怎样理解这项(xiàng)制度？

　　近日(rì)，本报记者实地探访上(shàng)海地区几(jǐ)家银行网点和券商营(yíng)业部，了解个人养老金制度近半(bàn)年的落地情况。

　　年轻(qīng)人(rén)更关注税收优惠(huì)

　　中老年人(rén)更在(zài)意退休后多一份保障

　　根据人(rén)社部和国家(jiā)社(shè)会保险公共服务平台数据可(kě)知，个(gè)人养老金(jīn)制(zhì)度经(jīng)过半(bàn)年时间的发展(zhǎn)，在产品(pǐn)种类、数量和参(cān)与(yǔ)人(rén)数方面都有所(suǒ)增加(jiā)。

　　某(mǒu)券商(shāng)营(yíng)业(yè)部财富(fù)管理相(xiāng)关岗位(wèi)的黄宁(níng)（化名）告诉(sù)记者：“很多客户都对个人养老金业务热情高涨，有直接到营业部咨询的，还有很(hěn)多是(shì)打电话过(guò)来问。”

　　黄宁还观(guān)察(chá)到，“70后”“80后”普(pǔ)遍对个人养老(lǎo)金业务的热情和关注度比“90后”更高(gāo)，并且除了个(gè)人咨询和(hé)开户(hù)外，还(hái)有不少(shǎo)企业员(yuán)工、学(xué)校教(jiào)师、退伍军(jūn)人(rén)等(děng)通(tōng)过企(qǐ)业和(hé)单位(wèi)组织来了解、参与个(gè)人养老(lǎo)金投资。

　　记者(zhě)了解了身边两位不同(tóng)年龄段、均(jūn)已购(gòu)买个人养老金(jīn)产品的(de)朋(péng)友后(hòu)发现，两人所(suǒ)关注的问题“焦点”的确有所不同。

　　一位在上(shàng)海地区金融机构(gòu)工作的“80后”告诉记者，自从工作以(yǐ)来，她每年都将收(shōu)入的(de)一部分拿来强(qiáng)制储蓄，有了个(gè)人养老金制(zhì)度后，就分一部分在个人养(yǎng)老金账户中，这部分(fēn)强制储蓄的钱即使存长(zhǎng)期也不会(huì)影响(xiǎng)她(tā)未来的生活质量，并(bìng)且放进个人养老金账户是在基本(běn)养老保险之外多一份积累。

　　而(ér)另一位工作不久的(de)“90后”表示，他现阶段最在意的就是买个人(rén)养老金可以享受税收优惠，直(zhí)接(jiē)考虑到(dào)退休(xiū)后(hòu)的生活质量还有(yǒu)点遥(yáo)远。

　　针(zhēn)对上(shàng)述两种不同的想法，黄宁也(yě)向记者(zhě)坦言(yán)，他们在日常介绍个人养老(lǎo)金业务(wù)的过程中(zhōng)确实会考虑到不同(tóng)年龄群体(tǐ)的不同需求和(hé)想法，进而更好地“对症下药”，比(bǐ)如(rú)给刚工作(zuò)不久的(de)年轻人着重介(jiè)绍“退休后多一(yī)份(fèn)保障”推广(guǎng)效果(guǒ)就不明显。

　　“吸(xī)睛(jīng)”大(dà)于“吸金(jīn)”？

　　然而，在个人(rén)养老金(jīn)业务取得进展(zhǎn)的(de)同时，还有(yǒu)不(bù)少已(yǐ)经了解(jiě)个人养老金业务的民众仍在“观望”。从现有数据(jù)可知(zhī)，截(jié)至2023年3月底，虽然(rán)有3000多万人开通了(le)个人养老(lǎo)金(jīn)账户，但完成资金存储的(de)只(zhǐ)有900多万人。

　　林(lín)漪(yī)在银行(xíng)端个人养老(lǎo)金业务(wù)的(de)开展中感受到，一些(xiē)客户开(kāi)了户但没(méi)存储的主要顾虑是锁定(dìng)时(shí)间太长，担心之后(hòu)如(rú)果要(yào)大笔用钱时(shí)会很“棘手”；另外一些客户则是认(rèn)为在个人养老金产品并非专门设计且(qiě)收益优势不明(míng)显，目前个人养老金可以购买的(de)养(yǎng)老储蓄、银行养老理财、养老保险(xiǎn)产(chǎn)品(pǐn)、养老目标基金四类产品，即使(shǐ)不通过个(gè)人养老金(jīn)账(zhàng)户也可(kě)以直(zhí)接(jiē)买，且(qiě)收益差距不大。

　　黄宁(níng)则(zé)从券商从业人员的(de)角(jiǎo)度(dù)谈到了推(tuī)广个人(rén)养老金业(yè)务(wù)过程(chéng)中(zhōng)的“困境”。他表(biǎo)示：“券商(shāng)端(duān)个人养老金只支持代销(xiāo)公募基金，无(wú)法(fǎ)代销存款(kuǎn)、银行理财、商业养(yǎng)老(lǎo)保险，有(yǒu)些客户风(fēng)险承受能力(lì)较低，想寻(xún)求更(gèng)低风险等级的(de)产品，纯公(gōng)募基金(jīn)难以(yǐ)达到资(zī)产配(pèi)置的需求。”

　　此外，还有一部分年轻人向(xiàng)记(jì)者直言，对于离退休还较遥远的群体(tǐ)来说(shuō)，养(yǎng)老需求当然也需(xū)要考虑(lǜ)，但眼(yǎn)下(xià)的生活和经济状况才(cái)是更重要的。

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